李践大客户的开发与管理.doc

 PAGE 9 TOC \o 1-6 \h \u  HYPERLINK \l _Toc26899 第一部分：什么是大客户？  PAGEREF _Toc26899 1  HYPERLINK \l _Toc4594 2、实施大客户服务的好处：  PAGEREF _Toc4594 1  HYPERLINK \l _Toc4603 3、大客户分类：  PAGEREF _Toc4603 2  HYPERLINK \l _Toc2785 大客户服务两大工具：  PAGEREF _Toc2785 3  HYPERLINK \l _Toc14943 2、 公司的专业和实力。  PAGEREF _Toc14943 3  HYPERLINK \l _Toc3523 第二部分：客户服务的十二条黄金法则  PAGEREF _Toc3523 3  HYPERLINK \l _Toc7345 法则一：世上无事不可为  PAGEREF _Toc7345 3  HYPERLINK \l _Toc2179 法则二：销售就是销售你自己  PAGEREF _Toc2179 4  HYPERLINK \l _Toc8045 法则三：设定明确的目标  PAGEREF _Toc8045 5  HYPERLINK \l _Toc7941 法则四：充满激情，永不懈怠  PAGEREF _Toc7941 5  HYPERLINK \l _Toc6379 法则五：微笑、倾听、专注  PAGEREF _Toc6379 5  HYPERLINK \l _Toc12314 法则六：归零的心态打开心灵的木桶  PAGEREF _Toc12314 6  HYPERLINK \l _Toc20246 法则七：持续的学习  PAGEREF _Toc20246 6  HYPERLINK \l _Toc11006 法则八：100% 承担责任  PAGEREF _Toc11006 7  HYPERLINK \l _Toc31075 法则九：让客户随时随地都能找到你  PAGEREF _Toc31075 7  HYPERLINK \l _Toc457 法则十：建立所有的客户档案（特别是大客户）  PAGEREF _Toc457 8  HYPERLINK \l _Toc2 法则十一：客户是要求出来的  PAGEREF _Toc2 8  HYPERLINK \l _Toc10373 法则十二：要成为专家  PAGEREF _Toc10373 9  HYPERLINK \l _Toc18724 第三部分：开发大客户的四大方法  PAGEREF _Toc18724 10  HYPERLINK \l _Toc19901 一、 客户是找来的，而非等来的。  PAGEREF _Toc19901 10  HYPERLINK \l _Toc11711 二、收集目标客户资料。  PAGEREF _Toc11711 11  HYPERLINK \l _Toc8389 三、 探寻客户需求。  PAGEREF _Toc8389 12  HYPERLINK \l _Toc14658 四、 营造产品价值。  PAGEREF _Toc14658 12  HYPERLINK \l _Toc23311 营销提问  PAGEREF _Toc23311 13  第一部分：什么是大客户？ 1、 20%的客户给你带来80%的收入。 保证大客户你的团队得到最好的服务，让客户感觉到非常满意或物超所值。 专业（实力）+客户关系：两把刀 增强方案的解决能力，增强对客户的回馈速度。 遵循Pareto定律：80/20法则 按照意大利经济学家帕罗特理论，他说，20%的客户给你带来80%的收入。20%的客户给你带来80%的利润。这20%的客户就是大客户。每一个公司只要拿出客户名单一看，其实这个规律就出来了。公司80%的业绩不是平均来自那些大多说的客户，而是来自20%的客户。 2、实施大客户服务的好处： 实现企业利润最大化 保持企业持续性发展 例如：杰克.韦尔奇“数一数二”战略（1982年） 李践“抓大放小”（1997 ） 3、大客户分类： 铂金客户业绩最高、价值最大。（大客户） 黄金客户业绩较高，忠诚度也比较高???客户。 铁客户一般客户 按照美国营销协会分类，把客户进行分类类别：1、铂金客户、2、黄金客户3、铁客户、4、铅客