提升连锁超市的盈利能力 （品类管理+商品分析+定位分析） .ppt

提升连锁超市的盈利能力;目前经营现状面临的三个主要问题： ; 上述三点中，第三点是最能有效、快速提升的手段。通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。 ; 商品管理 商品配置 商品分析 价格策略 商品陈列 商品促销 ;改变经营现状的若干建议 ;①．数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类, 如大分类为洗化类——中分类为洗涤清洁类——小分类为洗衣粉，那数据的提取就以最小分类“洗衣粉”为取样分类。这样可以避免某些小分类因商品本身的特性所决定的销量不多，如通过大分类或中分类提取时被遗漏的现象。 ;②．数据提取的步骤：（1）、提取总销售：提取所选定的商品小分类中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的销售数据，一般以三个月为期限（2）、提取30商品：根据分类商品的销量排序,以该小分类的总品种数的30%的单品，定为该小分类的30商品。计算公式：30商品数量 = 小分类总品种数×30% ;（3）、选择30与70商品的数据依据?1）各大数据指标的重要性排序：单品销量、单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点额、营业外收入等，并在选择30与70商品时综合考虑以上各项目指标。2） 选择销量为第一考虑因素的原因：? 销量作为一个企业的经营数据指标，代表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是表现企业盈利能力，竞争能力和生命力的重要指标。 ;? 随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各单品的进销差价越来越接近，也表现在单品的利润空间越来越小，高单价、高销售不一定能带来高毛利，超市要真正盈利，只有通过提高单品的销量，来提高总毛利额。? 虽然以销量为分析的第一依据，但在实际操作中必须综合考虑销售额，毛利额、销售扣点额。 ? 在品类分析中，还需要考虑促销因素 ;（4）、提取30商品的销售数据：将以上提取的各30商品的销售数据求和（5）、30商品销售占比的计算：通过将30商品的销售合计与该小分类商品的总销售额的比例，分析该分???的商品结构是否合理。计算公式：30商品销售占比=（30商品总销售额÷小分类总销售额）×100%（6）、30商品中提取8%-10%商品以销售量高低排序，作为敏感、必备商品（占销售25-30％） 。 目前国内连锁超市的品种占销售的结构： 30：70、 20：20、 50：10。 ;2．按各单品的销售量、销售额、毛利额的排行提取30％的品种作参考依据。 3．根据（1）、（2）点提取的品种，还需要考虑各单品的营业外收入等因素，作人为适当的调整大类类别数、小分类类别数、单品品种数后，制定成30商品目录及敏感商品的目录。 ;6．敏感商品、30商品目录制定的原则 总部根据气候的变化，节假日的特点制定季度敏感商品及30商品目录（门店可根据商圈特点调整敏感商品数10％的品种），制定考核敏感商品及30商品的分销率与缺品率的规定。 第一季度：3月、4月、5月 第二季度：6月、7月、8月 第三季度：9月、10月、11月 第四季度：12月、次年1月、2月 按小分类提敏感商品及30商品后，要根据门店经营面积、销售额、货架数，注意调整小分类中单品的宽度与深度。; 总部统一谈判，异地进的品种不列入地方品牌范围 总部审批同意，异地自采的非地方品牌不列入地方品牌范围 生鲜商品不列入地方品牌范围 商品管理的重点含30商品范围的地方品牌;7．制定敏感商品及30商品的分销率与缺品率的考核规定。 敏感商品与30商品的考核力度要有差距，分销率与缺品率的考核力度要有差距。 8．经营面积小的商场，商品组合应考虑到顾客的便利性与门店本身经营的有利性。 250平米左右以下的门店销售占比参考表。（按各大类中品种销售占比排行计算出品种数） ;（1）个别门店品类销售占比高于参考表，应按实际品类销售占比提取品种数 （2）需要控制项：可根据门店所属商圈特点作适当调整 (3) 均价的小百货\日杂\塑料制品等专架陈列价格带控制在2-5元,及时淘汰零销售品种,淘汰一个引进一个的原则.; 二. 商品配置 目前许多连锁超市在商品选择中缺乏标准化定位，商品配置随意性强，导致门店商品结构不合理，顾客进去买不到合适的商品，客单价降低。为了更合理使用门店的货架资源，数据化管理货架的配置, 需要对各个门店制订一套完整的商品配置表,是提升门店盈利能力最有效的方法; 按小分类商品的销售额,销量,毛利额(门店和公司去年