助理营销师（整理版）营销师.docVIP

助理营销师技能复习资料 情景模拟题（1~2题。） 小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步小王向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，小王都取得了客户同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。问题： 小王运用的是哪种建议成交策略？为了引起顾客兴趣，小王做了哪两步工作？ 小王运用的建议成交策略有什么优缺点？ 答案 （1）请求成交法 ①把握兴趣集中点；指出支票检验器的兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保护银行。 ②进行了精彩的示范。 （2）采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，贻误成交时机从而有利于节约销售时间，提高销售活动的效率。但请求成交法也存在着缺馅。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客遭成一种压力， 从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。 以制造企鹅牌成衣闻名于世的美国Munsin