《异议处理》授课演示课件.pptVIP

突破重围 拨云见日 ——异议处理;;课程目标;;你是银行的还是保险公司的? 怎么是保险呀？ 分红不确定！ ...... ;请问为什么大家会遇到这么多异议？;;;如何减少每个环节的异议;2、激发需求环节： a、是否准确的定位客户。 b、是否通过客户的信息准确的剖析出相对应的需求。 c、是否主动和主导。;3、方案呈现和解决需求环节：;4、促成和保单介绍——促成;4、促成和保单介绍——保单介绍;;异议处理的心态;面对客户的异议与顾虑，你应该：倾听、认同、澄清、化解！;;客户异议;处理异议的方法1、接触环节可能产生的问题; ;问题三：阳光没听过。;2、激发需求环节可能产生的问题;但是我们只要投资年收入的10%-30%进入这个账户，您就不会觉得时间长了，因为您不会老惦记这着这个款项，而且你在这三、五年投资过程中您还有其他的发财机会呀！您说是吧？ ;话术二：这个产品其实就如同零存整取、基金定投一样，拿明天的钱做今天的理财计划，而且你如果有一天真急用这笔钱，你还可以质押贷款，很方便的！ ;解决思路二：封口法。转移客户的问题焦点，用反问法堵住客户的嘴！ 话术：是的，您可能从表面上看是时间有点长，但时间长是件好事呀！前几年买房时每平米不到一万元，您当时可能也嫌贵，现在都翻倍了，您可能还嫌贵，是吧？而且照这趋势还会涨！时间是财富价值成长的关键要素呀!您说是吧！ ;问题二：分红不确定了。; 解决思路二：主动出击，抢先客户！ 话术：分红可以会随着资本市场水涨船高，抵御通货膨胀，这款银保产品最大亮点就是分红不确定！;本金绝对安全，因为它的投资渠道就如同我刚才给您讲的一样，不但受国家扶持，同时也受国家监管。只要你不过早的提前支取，该款产品不但本金100%安全，而且还有很好的收益呢！ ;就是正因为收入少，才更需要购买保险，以获得保障。 ;不过今天可以先把手续办了，您放心，我们是在帮您攒钱，又不是让您花钱，会给你留出充足的时间考虑（商量）的，先生您认为你要考虑（商量）几天呢？（等待客户的回答，如果在短时间内客户不???回答）10天够吗？只要您在10天内决定不要了，我们一分钱都不差，全额返还到您账上。 ;课程总结;