实用推销技巧之销售货款管理选编.pptVIP

第四章 销售货款管理;学习目标;第一节 收款工作要领;一、收款前的准备工作;二、收款时需注意事项;若客户在付款时要求折让，销售人员可在权力允许范围内同意客户的请求，但要先向自己的主管汇报请示，同时请客户填写“折让证明单”。 收取货款时，如果客户有事外出，可向其他有关人员收取；如对方因手续或责任上不允许，而客户短时间内无法赶回时，销售人员可暂时离开并留下字条，待稍后或改日再拜访并收取货款。 收款后，若没有特殊事件需办理，最好及时礼貌致谢道别，;三、收款后的工作;第二节 成功追收货款;一、货款催收的方法;二、货款催收的要点;三、客户常见讨债借口及应对技巧;四、货款拖欠日久行动升级的方法;第三节 加速货款回笼;一、购销合同应标明货款结算细则;二、要有强烈的回款意识;要形成客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，提醒客户一下，让他记住还差自己哪批货的款、共差多少、还有多长时间就该就算了。;三、坚持公司的结算原则;四、尽量避免回款缺陷;五、深谙客户的经营现状;第四节 怎样预防货款流失;一、调查客户信用（一）调查客户信用的目的（二）调查客户信用的步骤;二、尽量完善交易程序与充分保留交易证据;三、要定期对账;四、要时刻关注异常情况;公司负责人发生意外 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确 公司有其他的不明确赢利的投资，如股票、期货等 不正常的回复电话 开出大量的期票