第13章节促销策略.pptVIP

;学习目标;第一节 促销基本原理;二、有效沟通过程;1，选择性注意：人们每天受到1600条商业信息的轰炸，只有80条被意识到和大约12条被刺激而有反应 2，选择性曲解：接受者往往依据自己的态度，期待他们想听或想看的事。结果，接受者按自己的理解对信息加上些原来没有的内容（扩大），并不注意原信息的其他方面（扯平） 3，选择性记忆：人们只可能在他们得到的信息中维持一小部分的长期记忆力。;三，开发有效传播;第二节 人员推销;什么是优秀的推销人员必备的素质：;一、销售员的类型;二、推销人员的训练;三、推销人员的报酬;四、推销人员的激励;五、推销技巧;广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。 （1）任务――Mission：广告的目的是什么？ （2）资金――Money：要花多少钱？ （3）信息――Message：要传送什么信息？ （4）媒体――Media：使用什么媒体？ （5）衡量――Measurement：如何评价结果？ ;广告的5Ms;一、确定广告目标;可能的广告目标;二、广告预算决策;三、广告信息选择;（3-1）广告信息的产生;12种诉求的例子;（3-2）广告信息的评价和选择;;语调、用辞和标题;版式;（3-3）社会责任观点;四、媒体决策;（4-1）决定触及面、频率和影响;下一个任务是决定多少次展露E*，才能导致A*的目标受众知晓度。展露对于目标受众知晓度的作用取决于它的触及面、频率和影响。 ;（4-2）在主要的媒体类型中选择;（4-3）选择具体的媒体工具;（4-4）决定媒体时间安排;短期安排问题;广告时机形式分类;（4-5）决定在地理位置上的媒体分配;五、评价广告效果;广告评分表;广告调研技术（1）;广告调研技术（2）;第四节 销售促进;一、销售促进的目的;二、销售促进的主要决策;（2-1）确定促销目标;（2-2）选择促销工具;三、制定销售促进方案;四、预试销售促进方案;五、实施和控制销售促进方案;六、评价销售促进结果;第五节 公共关系;一、营销公关的作用 协助于开发新产品 协助成熟期产品的再定位 建立对某一产品种类的兴趣 影响特定的目标群体 保护已出现公众问题的产品 建立有利??表现产品特点的公司形象 ;二、营销公关的主要决策;（1）主要的营销公关工具;工具 ;工具 ;（2）建立营销目标;（3）选择公共信息和载体;（4）执行营销攻关计划;（5）评估公共关系的效果;