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第十四章 国际货物买卖的一般流程 第一节 交易磋商 ;一、交易磋商的形式 （一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商;（二）口头磋商：交易双方面对面谈判。 1、口头磋商的特点： 信息传递迅速。 有利于感情交流。 便于观察对方的态度 交易费用高 对谈判人员的素质要求高 ;谈判人员应该具备三个基本观念 忠于职守 平等互惠的观念 团队精神 ;谈判人员应具备的基本知识： 熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措施。 掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识 了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法律 熟练地掌握某一种外语 ;谈判人员应有的能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 信息表达传递的能力 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力 ;2、口头磋商的准备工作 （1）谈判队伍的组织 （2）确定交易的目标市场 ;（3）调查和了解谈判对手 对手的实力 对手的需求与诚意 对手的谈判风格;美国商人的谈判风格 具有强烈的创新意识和竞争意识 自信心强，自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率 ;英国商人的谈判风格 不轻易与对方建立个人关系 对谈判本身不太看重 不能保证合同按期履行 注意礼仪，崇尚绅士风度 谈判使用英语 ;德国商人的谈判风格 把本国产品作为选择的标准 严谨办事，追求高效率 谈判准备充分 重合同、守信用 缺乏灵活性和妥协性 ;法国商人的谈判风格 个人之间的友谊直接影响谈判 坚持在谈判中使用法语 偏爱横向谈判 重视个人的力量 对商品的质量要求十分严格 严格区分工作时间与休息时间 ;俄罗斯商人的谈判风格 固守传统，缺乏灵活性 ?对技术细节感兴趣 ? 善于在价格上讨价还价 喜欢进行易货贸易;日本人的谈判风格 具有强烈的群体意识，集体决策 善于把生意关系人性化 讲究礼仪，要面子 善于用小利去软化对手的谈判立场 ;（4）选择合适的谈判地点 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 ;（5）拟定谈判方案 确定的谈判主题 确定的谈判要点 科学的程序设计 ;二、交易磋商的内容 1、交易的主要条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付条件 2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、不可抗力;三、交易磋商的程序（以书面磋商为例） （一）询盘（enquiry） 1、含义：交易一方向对方询问交易条件，表示交易愿望的一种行为。 2、内容：可详可略 3、性质： 不具有法律约束力 不是交易磋商的必经步骤 4、意义： 借以了解行情 占据主动地位 ;（二）发盘（offer） 1、含义：又称报价或 “要约”，是一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。 2、当事人： 发盘人 受盘人 ;3、性质： 对发盘人具有法律约束力 是交易磋商的必经步骤 ;4.构成条件 向特定的人提出 内容确定 表明发盘人受其约束 送达受盘人 ;5. 有效期的规定方式： 规定最迟的接受期限：“限15日复到有效”。 规定一段接受的期限：“发盘3天有效”。 ;6、发盘的生效、撤回与撤销 （1）发盘在送达受盘人时生效。 （2）尚未生效的发盘，撤回的条件： 只要撤回的通知早于或者同时与发盘送达受盘人 ;（3）已经生效的发盘，是否可以撤销？ 英美法：发盘在被接受前可以撤销； 大陆法：发盘人受发盘约束，原则上不得随意撤销。 《公约》：在未订立合同之前，发盘可以撤消，但撤消通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。 例外情况，发盘不得撤销： 1）发盘规定了有效接受期或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。 2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。 ;7、发盘的终止（失效） 发盘已遭拒绝 发盘人有效撤销该发盘。 发盘有效期届满 不可抗力;（三）还盘（counter-offer） 受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或变更的意见 。 性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。 ;（四）接受 1．定义 交易一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。又称为承诺。 2、性质：属于法律行为;3.构成条件 必须由受盘人作出 接受必须表示出来 接受必须与发盘完全相符 《公约》第19条规定： 实质性的修改（价格、付款、质量、数量、交货时间和地点）是拒绝发盘 非实质性的修改是否构成有效接受，取决于发盘人是否反对 接受必须在发盘规定的时限内作出 ;4.接受生效的时间 英美法：投邮生效原则 大陆法：到达生效原则 《公约》：接受送达发盘人时生效 ;5、逾期接受： 接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人 逾期接受不具法律效力。 例外情况，逾期接受有效： （1）发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。