第2章节分销渠道成员及其营销特征.pptVIP

第二章 分销渠道成员及其营销特征;第一节 分销渠道的主要成员;2.制造商类型 专业型生产者：专注于生产活动，其交易往往只限于购入资源和产品的一次卖出，分销业务的组织与管理交给中间商负责。 复合型生产者：不仅从事生产活动，而且较大程度上参与产品的市场分销业务。;* ;三、消费者或用户 思考：用户在整个渠道中有什么作用？;第二节 批发商;批发商的特点 批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商，另一端联结零售商。与零售商相比，批发商特点是： (1)拥有大量的货物 (2)批量出售货物,不提供零售业务 (3)出售的物品的价格会比市场零售价格低 ;市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持;二、批发商的类型及经营特点;1. 商人批发商;根据提供服务的多寡分为： 完全服务批发商：这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。 有限服务批发商：限服务的批发商又称有限职能批发商，是指为了减少成本费用，降低批发价格，只执行批发商业的一部分职能和提供一部分服务的商人批发商。 现购自运批发商；承销批发商；卡车批发商；　　 托售批发商；邮购批发商；农场主合作社。;2. 代理批发商;资料;代理关系与经销关系的区别;代理批发商的种类; 按代理商根据其经营产品的专业化和经营形式不同而划分，可以分成以下六种类型： 　　一是商品经纪人(Brokers)，是一种介绍促成买卖成交，并从中提取一定佣金的批发商。 　　二是制造商代理（Manufacturer’s Agent），是按制造商制定销售价格和销售条件及指定销售区域进行销售活动，通常要签订长期代理合同，根据销售业绩提取佣金，主要服务于机器、汽车产品、电器等行业的制造商，可以同时为若干个非竞争性的厂家进行代理。 　　三是销售代理（Sales Agents），是委托人的独家全权销售代理商，也即生产企业的销售业务全部委托给销售代理商。主要服务于食品、木材、纺织、金属产品等方面。 　　四是佣金商（Commission Merchant），多在一定时期接受生产者委托，代理销售产品业务并从中收取佣金的商行。 　　; 五是拍卖商（Auction），是一种提供交易场所的代理商，通过公开进价方式决定销售价格，组织买卖双方成交，并收取佣金。主要经营艺术品和不易划分等级、规格的大宗农产品及房地产等。 　　六是进出口代理商（Import Export Agents），是专门为委托人在国外市场采购或推销产品的企业。 七是采购代理商(buying agent; purchasing agent) ，指与买主建有较长期的关系,为买主采购商品,并提供收货、验货、储存、送货等服务的机构。例如服饰市场的常驻采购员，他们为小城市的零售商采购适销的服饰产品。他们消息灵通，可向客户提供有用的市场信息，而且还能以最低价格买到好的物品。;3.制造商销售部及办事处;批发商为渠道成员所提供的服务;批发经营的发展趋势;第三节 零售商; 零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁。 零售商是分销渠道的最终环节。面对个人消费者市场，是分销渠道系统的终端，直接联结消费者，完成产品最终实现价值的任务。零售商业种类繁多、经营方式变化快，构成了多样的、动态的零售分销系统。 ;二、我国零售业态的类型;零 售 商;仓储俱乐部;大型购物中心;;无门市零售形式;由国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合颁布的新国家标准《零售业态分类》于2004年6月30日起开始实施。 根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等18种业态.;三、零售竞争要素;沃尔玛全球概况 　　沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过近四十九年的发展，沃尔玛公司已经成为世界最大的私人雇主和连锁零售商，多次荣登《财富》杂志世界500强榜首及当选最具价值品牌。 　　目前，沃尔玛在全球27个国家开设了超过10,000家商场，下设69个品牌，全球员工总数220多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。2011财政年度（201