12815427468保险新人留存的关键动作-如何做主管[31页].ppt

新人留存的关键动作 —如何做主管 ;一、思路决定出路；二、新人入轨期关键动作。;从西游记谈起：一个小时候想不明白的问题——凭什么唐僧做老大？！;他是最大的“茶煲”：碰到的妖怪都是冲他来的，惹麻烦的主； 他是最没本事的：没有火眼金睛，没有七十二变，胆小怕事少见识； 他是团队的累赘：惯用的台词“悟空，为师……”; 只会念经：一心向佛，大是大非不含糊，并以此要求自己，要求团队； 会念紧箍咒：用最基本的方法守住底限。;;悟空的“师傅”与“师父”;过往走过的弯路：组织发展中的两类极端;增员者的自我定位;坚决摒弃两种不良倾向—— 1、不愿管；2、不敢管;一切管理动作的前提：什么是寿险营销的大是大非？什么是对的？什么是错的？;一、思路决定出路；二、新人入轨期关键动作。;1、承诺性面谈;关于目标的大是大非是什么？什么是对的，什么是错的？;B.保险怎么做？ 基本的四要素：诚信、学习、勤奋、简单。 具体的四件事：出勤、拜访、工作日志，每天向主管汇报。;你觉得做好保险有什么基本的要求？ 你说的很有道理，我谈谈我的体会…… 保险产品的特殊性。 代理人是产品的一部分，客户买的是可靠。 客户眼中你的可靠来自于哪里？ 1是诚信的服务 2是专业的能力，专业源于学习 销售基于大数法则，勤奋很重要； 保险不是高科技行业，简单的事情重复做。 具体就是4件事情—— 出勤、拜访、工作日志，每天向主管汇报。;C. 解决当下的问题 列名单—— 筛选分类—— 客户分析—— 拜访计划与辅导（新人三讲） 大是大非：三讲是新人行业生存的基本技能;D.提供的帮助：陪访第一单 某些推荐人的顾虑：签不下来怎么办？没面子，以后没威信了。于是怕，越怕越不敢，直至不敢增员。 ;承诺性面谈;2、更多的关键动作产生于新人第一次出现状况的时候……; 情景模拟1：“保险，我兼职做做就好了”;参考话术： 表示理解：让你辞掉现在的工作，不现实； 兼职是一种状态，而不是一种心态。一周能抽出２天时间做保险，这两天就要全力以赴； 要有心理准备，要肯吃苦，不可能用以往同样的精力，得到不一样的收入。培训出勤＼拜访 兼职是一种过渡，３个月后，用工资条衡量这份工作是不是值得你长久做下去……; 情景模拟2：“我有什么办法，我没客户……”;参考话术： 表示理解：我也碰到过没客户的瓶颈； 没客户的原因是什么？最近有多少拜访量？跑过多少老客户？转介绍？想过其它办法？ 所有的问题别人都可以帮你，不懂有培训，不会讲有产说会，不敢去主管陪……唯有这个必须自己解决，不可能由别人代劳。好比…… 我的建议：寻求转介绍。我来给你重新讲讲老客户转介绍的方法……; 情景模拟3： “天气太热，不愿出门，今天不来开早会了”; 情景模拟4：“产说会门票这么贵，没签到就亏了，我不参加了。”; 情景模拟5：“我已经做够底薪了，再做就要扣税，我还是把单子放到下个月吧。”;做师父的关键是——;另：关于“师傅”……传道、授业、解惑！;当唐僧师父 取寿险真经 做得道高人;谢 谢！