07专业化销售流程学员手册.doc

PAGE  单元主题 专业化销售流程 学员手册 Train Better, Achieve Best 专业化销售流程学员手册 营销员岗前训练 PAGE 8 课程导读： 我们已经了解到人寿保险是每个人生活的必需品，对于每个人都很重要，那么，如何让客户了解保险产品并且拥有保障呢？接下来要学习的是销售、专业化销售，以及专业化的寿险销售。为更好地理解专业化的寿险销售，我们还将分析人性的特点。 一、销售概论 （一）寿险销售的认知 身为寿险营销员，你已经了解了寿险的意义和功用，但是人寿保险销售的真相又是如何呢？请你以自己的投保经验和准主顾的角度来回想一下，当初你投保时，是你打电话到保险公司要求派人来说明的吗？想到此，你应该可以描绘出真实的情况吧！真相是人们不会主动购买人寿保险的。 为什么呢？首先，因为人寿保险是无形的商品，不像汽车、房子、衣服等有形的商品，人们无法感受它的存在或好坏；其次，人们在日常生活中无法感受其必要性，因为不感觉需要，自然不会想去购买；再者，所以即使认为保险很重要，但是也感觉不到它的急迫性，等到以后再说吧！ 因此，一般人面对保险的销售时，总是会先摆出防御的姿态。有朝一日，当你面对准主顾时，情况也是大同小异，甚至心理上会有被人赶出来的感觉。但事实上准主顾拒绝的不是“你”，而是“买保险”这件事；如果寿险营销员不明了这一点，很容易有挫折感，而意志消沉。 而有经验的寿险营销员则非常了解这个道理，他们明白如果不突破这一道否定的防线，是无法进行销售的。 （二）人性的基本欲求 人的购买动机形形色色，首先来探讨在什么情境之下，人们会倾向于做出正面的响应或采取行动。 在销售的过程中，准主顾的心理就像钟摆一样摇摆不定。你的诉求打动他的基本欲求时，钟摆就会摆向“好”的一边；当触及基本弱点时，则钟摆就会摆向“不好”的一边。因此寿险营销员必须让准主顾了解，家庭保障计划如何满足其???本欲求；优秀的寿险营销员不仅说明商品的优点，他是销售家庭保障计划的价值，他在设法满足客户的基本欲求，帮助客户做出正确的决定，进而采取行动。 若不经寿险营销员的指点，准主顾是无法了解人寿保险的价值的。接下来想一想，在销售人寿保险时，如何去诉求人的基本欲求。 1、被爱 人是群体性的动物，都有被爱护、被喜欢的心情，人们害怕孤独，所以有人说“爱”的相反不是“恨”，而是“冷漠”就是最好的写照。 人都希望获得家人的爱及感情，人们渴望被拥抱的感觉，向准主顾说明投保人寿保险就是爱家人的具体表现，而是会受到家人的感激。亲情和爱情无疑是最具有力量使准主顾投保的。父母对孩子的爱是人的一切特征当中最崇高的。只要对儿女有帮助，父母亲便会不惜牺牲一切。对配偶的爱情也一样。 2、被肯定 人都喜欢被肯定、受他人称赞，在群体中受到注目，在日常生活中，最常见的例子如：名牌情结、竞选头衔、白金信用卡所诉求的尊贵感、高级饭店的顶级服务等都是在诉求人性中想要受人重视、被尊敬、被肯定的基本欲求，而且人们为了满足这个欲求，也愿意付出代价、采取行动。 话术举例：陈先生，像您这么成功的企业家，对于自己的资产以及家人的未来想必有一番明确的规划吧！ 3、追求精神上的安心 日常所需，生理上的满足是人性上最根本的需求，人们不像动物般只要求生存的条件，人们要的是更高层次的安全感或安心感。因此消除对于未来的不确定性，便成为很重要的一项基本欲求。 话术举例：许太太，请您看一下，您先生的这份保障计划，不但可以保障万一发生风险时，家人的生活费用和孩子教育资金；即使活得很老，在退休时，也为您的家庭累积了不少的养老资金啊！ 4、追求财富 没有人会嫌自己的钱太多，谁都想更有钱，让家人过更好的生活。而且人们对于这样的欲求是非常强烈的。可运用在退休及财税的规划上。 5、拥有梦想 人因梦想而伟大，明确的梦想是引导我们前进的动力，人们会设法努力使梦想实现。在销售中引发出客户的梦想，再利用人寿保险来实现它。 话术举例：蔡先生，您不是希望子女将来能够像您一样当医生吗？您有没有想过，如果您万一发生了不幸，这个梦想能实现吗？… … 让人寿保险来分担您的顾虑吧！ （三）人性的基本弱点 1、拖延 请回想一下，在交电话费的时候，您都是在月初去交，还是在月底呢？上次出国的时候，是早早打包好行李，还是拖到最后一、二天呢？… …拖延，是人性自然的表现。 明知事情拖延到最后再行动并不是好的习惯，但是只要不造成伤害，不影响他人，日子也就如此地过去了。但是，人寿保险的必要