店面推销的步骤选编.ppt

第二部分 推销岗位操作;P*;黑莓终端销售技巧 · 售前准备;二、专业准备 1、了解你所售卖的产品，如产品的款式、型号、价格、特点、优势、给消费者带来的利益以及售前、售中、售后服务等； 2、了解你所在的商店或你的产品所在的公司，如公司发展概况、公司的发展方向、公司的质量管理和研发的内容等； 3、了解竞争品牌的销售方式、营销特别是促销活动、价格变动、有无新产品的开发等； 4、了解客户特性及购买心理：应了解不同类型的顾客的特性，针对不同有的放矢； 5、销售方面的知识，如商品的陈列和展示、营销技巧等 ;P*;吸引顾客注意（欢迎顾客）;案例1：商场的销售冠军;在顾客进入店面的最初阶段—— ;在欢迎顾客时请注意： 要避免以下这些错误的方式： 营业场所内手擦在裤袋里面行走； 卖场擦指甲油、涂红嘴唇； 推卸责任甚至与顾客争吵； 从正在浏览的顾客面前走过； 顾客光临时，销售人员代表三五成群地聊天； 依靠在货架上； 当着顾客面挖鼻、剔牙； 冲顾客打喷嚏、咳嗽； 目不转睛、不怀好意地盯着顾客的行动或打量顾客的衣服； 专注于整理产品，无暇顾及顾客。 ;营业员错误的接待方法;P*;案例2：活动房屋销售;卡尔：我们要看完这所有的式样吗？那要花一整天的时间。 销售员（赶上肯特）：你喜欢这种样式吗？它非常棒，对不对？展销期间的价格比平常便宜1500美元。 玛丽：这里面能睡多少人？ 销售员：如果你不介意稍微挤一点的话，这里面可以睡5个人。后面的床上可以睡2个人，2张折叠床可以打开，沙发上还可以再住1个人。 肯特：这么大的东西开起来不会有什么困难吧？ 销售员：一点也不！你以前没有开过大货车吗？ 肯特：没有。 销售员：别担心，很快你就会适应的。 肯特：每公里的耗油量怎样？ 销售员：至多10英里1加公，我的办公室里有这方面的详细数据。 肯特：瑞在我还没有决定是否购买。我们还要再想一想。 销售员：再没有这么好的购买时机了。价格公道，如果分期付款，你只要先付1000美元，我就可以为你保留，怎么样？我们成交吧？ 肯特： 我们还是再考虑考虑。 这次生意为什么没有成交？ ;为什么要鉴定顾客的需求？ ;挖掘顾客需求;案例3：老太太买李子记;【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 ;【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都???这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ ;P*;产品销售技巧;产品销售技巧;产品展示的技巧——FAB; 编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 ;P*;处理顾客异议;顾客异议是成交的信号;案例4：一个导购员和厂商必看的案例;案例5：一个退货建议如何孕育一笔生意;处理顾客异议;P*;建议购买行为是 ： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明;为什么要主动建议顾客购买？;消费者通过哪些行为动作发出购买信号 ？ ;快速落单 的注意事项;P*;当顾客做出购买决定后—— 购后服务;特别注意： 告知自己的联系方式 以方便顾客查询功能类问题及处理售后，同时，也是自己的二次销售做准备 如果未在当时成交，也要礼貌送别 ;谢谢各位！