Ch06_1组织市场和购买行为分析.ppt

市场营销学教学课件;第六章　组织市场 和购买行为分析;学习目标;研究组织市场购买行为的重要性;?课堂研讨;第一节 组织市场的类型和特点;一、组织市场的概念;二、组织市场的类型（1）;二、组织市场的类型（2）;二、组织市场的类型（3）;二、组织市场的类型（4）;二、组织市场的类型（5）;三、组织市场的特点（1）;三、组织市场的特点（2）;三、组织市场的特点（3）;?案例　日本与印度尼西亚 ［1］ ;?案例　日本与印度尼西亚 ［2］ ;?营销视野1　 组织机构消费者和　　 最终消费者的主要差异［1］ ;?营销视野1　 组织机构消费者和　 　最终消费者的主要差异［2］;?营销视野1　 组织机构消费者和　　 最终消费者的主要差异［3］;5、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。 6、可能要求同卖家有特殊的关系。 7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。 　资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教程（上） ．第240页．北京：华夏出版社，2001.1。 ;第二节 生产者市场和　　　　　　　购买行为分析;一、生产者购买行为　　　　　　　的主要类型;二、生产者购买决策的参与者;三、影响生产者购买决策　　　　　　　　的主要因素;四、生产者购买决策过程;?案例　 对生产者市场推销失败的原因［1］ ;?案例　 对生产者市场推销失败的原因［2］ ;?案例　 对生产者市场推销失败的原因［3］ ;?案例　 对生产者市场推销失败的原因［4］ ;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［1］;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［2］;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［3］;参考书目：;?案例　从订单式采购到供应商管理， 制造商采购行为日趋多元化［1］ ;?案例　从订单式采购到供应商管理， 制造商采购行为日趋多元化［2］ ;?案例　从订单式采购到供应商管理， 制造商采购行为日趋多元化［3］ ;?案例　从订单式采购到供应商管理， 制造商采购行为日趋多元化［1］ ;?案例　从订单式采购到供应商管理， 制造商采购行为日趋多元化［1］ ;第三节 中间商市场和　　　　　　　购买行为分析;一、中间商的购买类型;二、中间商购买过程的参与者;三、中间商购买决策过程;四、影响中间商购买 行为的主要因素;购买风格（个人因素）;案例 对中间商推销失败的原因分析 ;2．某大型商场采购部经理张先生是一位大学毕业生，从事采购工作多年，业务精通，擅长计算，头脑清楚，反应敏锐，总是从公司利益出发去考虑问题，多次受到商场领导的表扬，有望升为商场副总经理。王军通过耐心地介绍产品和交易条件，终于使他成为客户，并保持了数年的关系。这数年间，王军在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许多要求，如保证交货时间、次品退换、延长保修期、指导营业员掌握产品使用方法和销售技巧、开展合作广告等等；还注意加强感情投资，经常与张先生交流沟通，并在张先生和妻子、孩子生日时送上鲜花和纪念品，双方的关系日益密切。可是有一天，张先生突然通知王军，停止购进他的产品，因为另一家企业提供了价格相同，但性能质量略有改进的同类产品。;第四节 非营利组织市场、　　政府市场和购买行为分析;一、非营利组织的类型;二、非营利组织的购买特点;三、非营利组织的购买方式;四、政府市场及购买行为;影响政府购买行为的主要因素;本章结构提示;思考题：;案例 波音公司 ;波音公司的历史映射出一部世界航空航天发展史，80多年来，波音公司始终致力于新产品和新技术开发，从民用飞机，军用飞机到航天飞机，运载火箭，全球通信卫星网络，国际空间站，几乎无所不包。其用户遍布145个国家，业务部门分布于美国的20多个州和全球60多个国家。波音公司的主要产品是大型民用喷气式客机，在世界民用飞机市场中所占份额远远超过同行业其他公司，稳居行业领导者地位。;波音与中国各级政府的良好关系 1972年，中美关系解冻，中国向波音订购了10架波音707。从那以后，波音公司就非常重视同中国各级政府建立良好的关系。1979年，邓小平副总理访美是参观了波音公司的飞机生产线。1980年，波音公司在北京设立办事处。1993年11月18日，中国国家主席江泽民参观了波音公司。;过去的十几年中，波音一直为促进美中贸易关系正常化和中国加入WTO而努力。1999年11月，美中两国就中国加