营韩增 赢在终端-打造优秀终端干将.docVIP

第一讲 终端的角色认知(上) 一、引言 许多零售业的老板和经营者都会遇到以下的问题：为什么现在的零售业业绩每年都在增长而利润却在下降？为什么一做促销就有业绩而不做就没有？为什么刚开的新店生意还不错却发现一年不如一年？ 要解决以上问题，需要从两个方面入手。 首先是改变两个习惯：从一指禅的时代改变成组合拳的时代；从打一枪换个地改变成建立自己的根据地。 以前的市场如一张纸，一个手指头便可捅破，只要我们的货品比较好业绩就能保证，但是如今的市场却如铁板，只有用拳头方可打破攻入。因为如今的市场竞争越来越激烈，每年零售业的数量、营运的竞争都是翻倍的增长。市场对于我们的要求也在不断的增高。 像沃尔玛，麦德龙甚至宜家等这一系列的企业，包括宜家，香奈儿，路易威登这些品牌，它们进入中国的市场时，并没有做很多的广告或是做很多的促销，它们是通过组合拳来支撑他们如此之高的业绩。 其实，广告产品，品牌传播不过是终端的一个方面。要动作好终端，还要考虑到人员管理，即软终端，这样才能保证导购服务好每一位顾客，做好每一次销售，得到好的销售业绩。除此之外，终端视觉系统（店铺陈列和货品陈列）和顾客管理等一系列事情也要到位。 以前的终端运营的手段太过于机动，没有积累，没有建立自己的根据地。比如许多企业想到做广告时就做广告，看到别人做宣传自己也做宣传，店长不好就辞掉等等。如果说第一年的生意难做是可以理解的，那么后几年的生