房地产接待销售的流程.ppt

;客户接持流程;接听电话程序及技巧 ;电话接听步骤;电话接听技巧;■ 以恰当的方式向客户询问电话，但不得强留电话。 手 段： “今天我们打广告，咨询电话很多，请留个电话，回头我再打给你， 再详细介绍好吗？” “现场客户很多，我正和客户签合同（等等此类，顺便制造一个楼盘 热销气氛），请留个电话，回头我再打给你，再详细介绍一下。” “这个电话可以找得到您吗？月供和首期我算好就打电给您” “这个电话可以找得到您吗？我们这边有什么活动我打电话给您。” ■ 询问对方号码不超过两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不 留则应告知自已的姓名和联系电话（注意应以生动表达以帮助对方记 忆） ■ 对有意向客户应提示坐车或开车的线路。 ;用语礼仪规范: ■ 电话响二声开始接听，不要让客客户等太久。 ■ 正常情况下开场应为“你好，×××花园” ■ 如电话中客户犹豫时，可问“有什么可以帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。 ■ 结束语：“欢迎您前来售楼处参观”、“谢谢您的来电，再见！” ■ 语气应礼貌且显热情，给客户以好的情绩影响。 ■ 如广告日遇难缠客户时，应婉转的告诉客户：“今天我们打广 告，电话很多，如您需要更详细的资料请来售楼处，我再作 详细的解答好吗？”;现场带客程序 ;客户接待步骤;客户接待技巧 ;带客户看房要点 ;看房设定： 销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、 看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。 看房时间设定： ? 上午看房——针对楼盘东套房源 ? 下午看房——针对楼盘西套房源 ? 晚上看房——混水摸鱼 看房路线设定原则 避免或转化产品的不利因素，展现实地的有利面，不宜在工地停留 时间过长 ? 锁定看房数量 ? “先中、后优、再差”原则 ? 看房重点——实物样板房展示 ;带客看房房礼仪 ： 和客户之间的距离不要太远,应在客户前保持一个身子的距离。 要主动为客户开门。有危险的地方要提醒客户。 ? 进电梯要主动为客户按好电梯按钮。(可在外边按住让 客户先进电梯,也可以先进电梯在里面按住电梯按钮) 看房必备： ? 安全帽 ? 楼书、海报 ? 销售夹（资料 ;客户购房程序 ;交定金,签定《认购书》 ;注意要点： ? 熟悉《认购书》、《商品房买卖合同》中的条款。 ? 签定认购书前要核对要房号、价格是否有误。 ? 如何快速签订买卖合。 许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%。 但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎，因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。 ;合同的四大要素 ? 双方情况部分 ? 合同规范部分 ? 双方协商部分（填空部分） ? 合同签章部分（具体详见商品房合同本文 ) 通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了双方协商部分外，其他部分均没 有异议，换而言之，只要双方这部分能取得一致，则合同能顺利签订。 签订合同的原则 把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员可以在销售签约之 前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个 协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破， 从而完成合约的签订。 ;快速签订合同的要点: ? 事先合同样本准备完善 ? 客户异议缩减到最少 ? 不要给其充足时间看合同 ? 尽量不让客户把合同带离现场 签订合同流程: ;THE END