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2手房优秀经纪人销售技能提升训练5
;闵老师观点1:房地产销售技巧不是某一个动作,而是一系列系统的组合。;;1、公司的形象代表
2、推介楼盘的专家
3、客户的专业顾问
4、客户公司的媒介
5、客户生活好朋友
6、市场信息收集者
;以业绩第一为目标;
;1、房地产销售到底“销”的是什么?“售”的是什么?
2:房地产买卖到底“买”的是什么?“卖”的是什么?;1、微笑;通道1:要发自内心的真诚地去赞美客户;
赞美不能乱用,避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……
通道2:赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点);
如女性的服饰、佩饰、神态等方面,男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美
通道3:赞美客户某一个比较具体的地方;
如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……
通道4:使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或者事);
如赞美他的小孩很可爱,妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对人好等),赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处,从而体现出他的能力……
通道5:借第三者赞美
如:(1)我听***经常提起您,说您人特别好,又特别豪爽。(2)您朋友上次给我说,您陪他去买房子的时候,给他选的位置非常好,他说您特别专业,非常佩服您……
;;;
;探听需求的四步法;提问的5大好处;七大提问法;七大提问法;;购买心理的两大动力源泉;人类行为与动机的两大比较法则;客户购房的七个心理阶段;1、你是谁?
2、你要和我说什么?
3、你说的对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么要跟你买?
6、为什么现在要买?
;客户类型分析;;4、作好铺垫;现场模拟演练;第二阶段:带看前的房源准备;带看前打预防针;带看中路途破冰;带看中FAB法则;带看中樱花树;带看中促销;带看后TDPPR法则;;
1、需要进一步了解房地产实际的情况;
2、推托之词,不想购买或无能力购买;
3、怕上当受骗,被家人责备;
4、有购买能力,但希望价格上能优惠;
5、发现房屋有一些令自己不满意的地方;
6、消费者建立谈判优势,支配销售人员;
7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。
;闵老师观点9:辨析真假异议比解除异议更重要???;1、提出假异议的主要原因是信任不够;
2、为了压低价格或得到相关的好处,以获得较佳的买卖条件;
3、为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗 ;
4、有难言之隐,不便告之销售人员;
5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确;
6、用来掩饰真正的异议;
7、顾客不接受销售员而不是房子;;
技巧一:忽视法:---------------今天又和您学了一招。。
技巧二:补偿法:---------------相反有其他的好处。。。
技巧三:回想法:---------------毕竟您之前说过。。。。
技巧四:太极法:---------------这正是某某的理由。。。
技巧五:询问法:---------------多用为什么。。。。。。
技巧六:间接否认法:-----------是的。。如果。。。。。 ;;;;第三单元:逼定客户时机掌握;第三单元:逼定客户时机掌握;带看中体验五觉法则;第一单元:客户下定原因分析;第四阶段:逼定实战8法;五字真经;兵无常法、水无常势
常法之兵必是败兵、常态之水定是死水;探讨与互动
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