打造高绩效销售团队(狄振鹏)选编.ppt

打造高绩效销售团队;课程目的; 销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 ; 打造高绩效销售团队;一、营销管理概述; 1.营销管理概念和现状; 营销管理概念;现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C; 营销管理观念;推销/销售观念与营销观念的对比; 营销管理观念; 目前销售管理现状:;销售管理的基础;中国企业销售管理的困境：;销售管理不足的原因;企业与销售人员谋求利益;企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）;中外企业销售管理的差异;中外企业在销售上的差别;中国企业销售管理变革;控制销售管理的两大资源;销售管理体系; 2.构建和管理销售团队;销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。 现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。 ;销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。 现代推广的接洽方式有：;销售队伍的结构 ;销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加。 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。;销售队伍的报酬; 薪酬奖励制度：;b 制定原则：;c 薪酬形式：;练习：;（2）销售队伍管理及推销原则;销售代表的激励 —— 激励、激情管理 原因：工作性质 人的本性 个人问题 销售代表的评价 —— 品质管理 ; 销售队伍的推销原则;设计和管理销售队伍的步骤： ;（3）销售队伍的建设管理和运作;管理人的职责;营销经理的绩效项目;管理分析与决策方法; 建立高效团队; 群体≠团队 团队的构成： ? 成员了解共同的目标 ? 资源共享、互动沟通 ? 成员在各方面的专才 ? 共同的价值观和愿景 ? 成员对团队有归属感;*有四个人分别名叫 每个人 ，某些人，任何人，和没有人 有一项很重要的工作要完成 每个人都被要求去做这些工作 每个人都相信某些人会去做 任何人都有可能去做 但是却没有人去做 *某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作 *每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人 ; 团队发展四个阶段; 高效团队的特征：;高绩效团队建设; 建立一个团队： ? 明确共同愿景、使命和价值观 ? 给团队特殊的命名、标志、口号 ? 确定每个人的角色和责任 ? 定期检查工作进度 ? 塑造卓越的团队文化; 作业：请审视自己的团队带动力 ; 二、销售团队管理; 1.选材育才和激励:; （1）人员招聘; B 职位要求:; C 招聘渠道:; （2）甄选人才：; 面试评估表; 作业:;（3）人员培训;培训是最好的礼物;A 培训目标：;B 培训需求：; C 培训内容：; D 培训形式、安排、评估：; 学员培训记录; 培训计划; 作业 :;（4）员工激励; 有效激励系统; 马斯洛五个需求层次 1.生理 衣、食、住、行 收入 2.安全 安全、保护 免受伤害 3.社会 爱、感性、归属 和谐的工作团队 4.尊重 自尊、自我 社会承认、认可 5.自我实现 成长、发展 挑战性工作 ; 双因素激励理论： ; ? X和Y人性假设理论： ? 期望理论： 提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。 ? 公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平。 ; 激励方法种种： ? 物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励， 要注意刺激量、弹性、公平和频率。 ? 精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管 理等。注意形式、内容、刺激力和团队 精神。 ? 目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标， 用柱状图显示承诺，完成和生死线等。 ? 强化