沟通5部曲.ppt

一次销售的五个步骤;《西游记》的启示一;《西游记》的启示二;《西游记》的启示三;《西游记》的启示四;步骤一：寒暄;询问导入话术 你毕业于哪所学校？ 你过去做过哪些工作？ 你下班还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 你有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保健品吗？为什么？ 你认为直销行业有前途吗？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想 收入，你是否愿意试一试？;何谓赞美？？？;赞美步骤;受人欢迎的奥妙：;步骤二：开门;步骤三：展示说明;步骤四：关门;步骤五：反对处理;◆切入面谈话术（一）;◆切入面谈话术（二）;◆切入面谈话术（三）;◆切入面谈话术（三）;王先生：您太谦虚了，其实您这个问题问得非常好，我们系统的五三三操作流程会让我们很快学会如何经营新时代可以说我们只要每天??出一小时，，晚年不缺钱 每天付出三小时，享受好晚年 只要按照我们系统统一的模式进行复制，我们一年就可以拿到公司52。5%的提 拨比例，像您这样优秀的人才恐怕半年就可以获得。;系统销售话术;寒 喧;;询问导入话术 你毕业于哪所学校？ 你过去做过哪些工作？ 你下班还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 你有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保健品吗？为什么？ 你认为直销行业有前途吗？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想 收入，你是否愿意试一试？;; 开门的要点 了解现状，展望未来—— 动摇军心，弃暗投明 多问多听 互动、开放式的问题 ; 动摇话术 你想体现自己的自身价值吗？ 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？ 你就这样一辈子下去吗？ 你不觉得你的能力没有得到充分的发挥吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子 和可爱的孩子吗？; 动摇话术 黄金要诀 紧扣增员点 （前途性、快乐性、价值性、成长性） 充满自信带有激情 表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 反问至少三句 ;说明的要点 互动性 证据 资料展示 感染力; 导入说明话术配合增员资料展示 有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税 能养活好几个人？ 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚 至更多 有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升， 想出国就出国 有什么行业能够让你迅速广交朋友，路路通？ 有什么行业不需要资金，却能园你的老板梦？;导入说明话术配合增员资料展示;;有三种人会反对你做直销： 爱你的人 怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、 怕你做不久。。。 不了解你的人 失败的人 ;促成话术 那这样，我现在并不要你马上 决定，正好某月某日我们有个说明 会，你到时抽空去听一下，能更详 细地了解我们的公司情况，到时再 作决定也不晚。;;做这行收入不错，但不稳定; 话术一： 王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做松花粉一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？;话术二: 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月最多500元收入，我想这种稳定你肯定不会要的,您说是吗？ ;我没有销售经验，不会做.;话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验,现在不也做得很好吗?做任何一件事最直接有效的方法就是模仿,跟着师傅学,三个月包你会!再说我们公司有非常完善的培训体系,老师会教我们怎么做,这样不会有问题了吧!事实上做松花粉很简单,只要肯学习，能吃苦都可以做,你的能力并不比我差,你一定做的好!您认为如何？;话术二： 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做新时代了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是做松花粉最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈新时代，你可以跟你从前的病员及家属谈新时代。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 … …;话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好像一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？; 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。做直销留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心