第八章分销渠道策略[市场营销学_上海对外贸易学院,郭洪仙].pptVIP

第八章 分销渠道策略;第一节 分销渠道的作用和类型;分销渠道特点;分销渠道作用;分销渠道类型;2、按中间环节的多少分为长渠道和短渠道;3、按每个中间环节上中间商数目多少分为;（2）独家分销（排他性分销） 一个地区只选择一家中间商销售产品。 给予零售商或其他中间商在一特定地区和特定时间段内销售你的产品的独占性权利 ;排他性分销的优点;排他性分销的弊端;三得利的深度分销模式;特点;2、厂家直接渗透零售终端，全面掌控零售网络，对产品价格、流向、流量严格控制，渠道结构扁平化 3、分销商由承销制转为配送制，解决了制造商的高成本问题 4、“胡罗卜”+“大棒”的管理模式 结论：一石三鸟 缩短了供应链，严格控制了分销价格和串货，产品流通速度加快，保持了啤酒的新鲜度和资金的回流速度 ;（3）选择分销 在一个地区选择几家中间商销售产品 ;第二节 分销渠道的设计;一、影响分销渠道的因素; 市场因素;二、分销渠道的设计;2、确定中间商的数目，即渠道的宽度 密集分销、独家分销、选择性分销 3、规定彼此的权利和义务 卡特彼勒与其经销商牢固关系 ;第三节 分销渠道的管理;一、中间商的类型;二、中间商的选择;三、激励中间商;四、评估中间商;纵向比较：计算每一个中间商的销量在该市场总销量中的比重，从高到低，排列名次。;第四节、分销渠道的发展趋势;契约系统;特许经营—第三次商业革命;特许商借助加盟商的资金、网