销售签单_挖需求.pptVIP

挖需求---销售的魔棒;目录—小故事;里程碑;第一部分：客户都有哪些需求;全新的五个需求层次;第二部分： 顾问式电话销售所必须遵循的法则 ;第三部分：探询客户需求的技巧; 需求有三个理解（逐层递进）;提问后，需要得到的结果 ;怎样挖掘客户需求提问→聆听→理解→明确;（一）状况询问;（二）难点询问;（三）暗示询问激发客户潜在需求的问题比如：他们的服务不好会不会影响你的心情 上网经常掉线会不会影响到您看电影？ 速度太慢会不会太占您的时间？反映目前这种情况所产生的结果、影响目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的结果。注释：一般是封闭式的问题;（四）确认需求询问;我们的卖点和客户遇到的困难总结;好的问题需要具备四个方面可控性，连环性??引导性，同理心注释：技巧分享：一个方向两个基本点（锦上添花，雪中送炭）6个关键词：我们自己的（三个关键词：慧聪网，买卖通，上网做生意）客户的三个关键词（多提公司名字，公司产品的具体名字，多提他自己的名字）;实战演练;谢谢！