第十章节国际市场营销.pptVIP

国际市场营销;第十章 国际市场促销策略 ;【引导案例】;第1节 国际市场促销的含义和促销组合策略;二、国际市场促销组合策略;第二节 国际市场人员促销策略;（一）国际市场营销中人员推销的特点 人员推销同其他促销方式相比，有其特有的优势。 １．人员推销形式直接且效果显著 ２．信息沟通的双向性和快速性 ３．较强的选择性和伸缩性 ４．利于建立长期的业务关系 此外，人员推销自身的特点决定了这种促销方式也有它的不足之处。首先，推销人员不可能遍布整个目标市场，往往只能进行有选择的试点性推销。其次，人员推销费用较高，增加了销售成本，使商品价格上升，不利于企业在市场上开展竞争。最后，国际市场营销中，推销人员必须在不同国家不同的文化背景下工作，对推销人员的综合素质和个人能力要求很高，企业很难找到合适的国际推销人员。;（二）国际市场营销中推销人员的构成;二、国际市场人员促销的组织模式;３．顾客型 顾客型推销组织模式将企业的顾客进行分类，每一个推销员面向某一类顾客进行其推销活动。划分顾客的标准可以是职业、产业特征、规模大小、职能状况等。这种组织模式的优点在于，推销人员可以对其负责的顾客群的消费心理、消费习惯有十分深刻的了解，便于体察顾客的需求，以便有性地开展推销活动。但是这种组织模式会由于在对顾客进行分类时所使用的标准不够严格而造成推销对象的重叠或模糊，同时也造成了与产品型组织模式相类似的