市场营销第3章课件.pptVIP

第三章 市场的购买行为;;;;;第一节 消费者购买行为;1、消费需求差异化日趋明显 要求企业必须牢牢把握消费者的多元化、个性化的需求状况，根据目标消费者的需要开发、生产、销售新产品，不断缩短新产品的开发周期，需要更加注重以特色服务来吸引、维持和扩大客户群。 ;;; 三、影响消费者购买行为的主要因素;1、文化因素;1984年，比利时有一家地毯商在滞销的小地毯上嵌入一个特制的“指南针”，当穆斯林跪在地毯上祈祷时，“指南针”能自动指向伊斯兰教第一圣地，穆罕默德诞生地——沙特阿拉伯的麦加城，确保他们在任何时间、地点祷告时都能正对麦加方向，这一小小的改进就使得滞销的地毯很快脱手。 ;;;2、社会因素;;3、个人因素;4、心理因素;;;;;;;;标题：想想小的好处（Think Small）;;1.需求确认 2.信息收集 3.评价选择 4.购买决策 影响购买意向转化成实际购买???动的因素——他人的态度 ；意外情况 5.购买后行为 营销人员应该采取有效措施尽可能减少消费者购买后不满意的情况和程度。 ;;第二节 生产者购买行为;1．需求的派生性 2．属于专家型购买 生产资料购买的技术性强、数量大、价值高、责任重，购进商品的质量直接关系到企业产品的质量和劳动生产率的提高，关系到能源的节约、人员操作的安全，所以，生产者市场的购买动机常常为理智型的，购买行为是专家型的。 生产资料的购买或销售，是由具有相当专业知识的专业技术人员进行的，特别是机电设备等产品的销售，包括安装、调试在内，要求销售人员具备相当的专业知识。 ;;;