卓越营销实战123模式[学员版].pptVIP

区域市场开发销售团队管控大客户营销策略; 谢老师（资深营销顾问、培训师） ;;营销的核心工作;纲要;第1天的内容：区域市场开发与管理;市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁;研讨1-1：案例1A 步骤1;市场分析(1)： 市场总量分析;市场分析(2)：产品结构变化;市场分析(3)：地区结构变化;市场分析(4)：消费群结构变化;市场分析(5)： 购买动机及考虑因素;市场分析(6)： 购买行为;客户购买行为原理;行业分析(1)： 集中度分析;行业分析(1)： 集中度曲线不同状态所蕴含的策略导向;竞争分析(1)： 市场分析;竞争分析(1)： 市场分析;竞争分析(1)： 市场分析;竞争分析 (1)： 市场分析;竞争分析(1)： 市场分析;竞争分析(2)：渠道分析;竞争分析(2)： 渠道分析;渠道分析将重点对渠道演变以及渠道激励因素进行分析;渠道分析;第*页;研讨1-2：案例1A 步骤2;第*页;明确市场策略;第*页;市场切入的五种手法;第*页;研讨1-3：案例1A 步骤3;第3部分：区域市场扩张的路径;第*页;研讨1-3：案例1A 步骤3;点评：ARS的操作要点;新价值链;第*页;第*页;第4部分：区域市场经销商管理;研讨1-4：案例1A 步骤4;第*页;第*页;第*页;经销商管理的两大手法对比;第*页;案例：樱花在总部建立完整的全国零售覆盖网点档案, 以随时提供相关资料制定行销和产品企划方案, 同时总部通过跟踪网点信息变更考核分公司现有客户的稳定性;第5部分：终端管理常态化;常用的14种促销礼品;产品证明展示;商品陈列配插效果比较表;产品摆放位置;货架陈列位置;总结;销售团队建设与管理;第1部分：销售队伍建设 第一章　销售队伍的现状问题及分析 第二章　销售模式对管理模式的要求 第三章　市场区域划分与销售组织设计 第四章　设计和分解销售指标 第五章　销售人员的薪酬设计 第六章　销售人员的甄选 第七章　“放单飞”前的专项训练 第2部分：销售队伍管控 第八章　销售队伍的控制要点 第九章　管理表格的设计与推行 第十章　业务人员的工作述职与沟通 第十一章　四把钢钩的组合运用 ;;销售主管的感叹;销售系统的三大病因;企业总体管理的三大原因;形成销售人员的三大心态;执行体系的三大保障 1.目标：业绩目标、薪酬、激励政策 2.人员：招人、育人 3.过程：管理体系;第2章 销售模式与管理风格;管理“效率型”销售团队的侧重点;管理“效能型”销售团队的侧重点:;虽然效率型与效能型导向不同,但它们总体有以下三个特点:;第三讲 设计和分解销售指标;四类销售指标;财务贡献指标的确定;客户增长指标的确定;客户满意指标的确定;管理动作指标的确定;第四讲 市场区割与内部组织设计;市场划分基本方式1—按区域划分;市场划分基本方式2—按产品划分;3.按客户划分 由专人或小组针对某个群体或行业进行专门销售，由其承担所有产品的销售。 适用企业类型 ◆产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上 ◆客户的经销网点分散，但采购集中， 如：连锁超市、渠道销售、集成类,解决方案类的产品 ;销售代表职位说明书;销售代表职位——补充说明;第五讲 销售人员的薪酬设计;薪酬设计的重要性;销售模式对薪酬设计的要求;“市场策略”与薪酬设计;市场策略对薪酬设计的制约;企业发展阶段对薪酬设计的制约;方案分析（1）效能阵地战;方案分析（2）效率闪电战;*;一、有效甄选业务代表的原则;二、面试的典型问题及误区;三、销售人员面试要点; 八个问题考验销售人员的灵活性;*;*;*;四、关于沟通能力测试问题 ;*;*;销售员培训涉及领域和方式;*;1、入职理念培训重点;1、职场生涯规划培训;1、职业心态培训;*;*; 第八讲  团队管控实战技巧;管理销售团队;一、管理控制的要点;钢钩1：常用的七种销售例会;销售例会的目的;销售例会内容;销售例会的注意点;*;随岗辅导的重要意义 ;随岗辅导的重要内容;随岗训练程序;*;*;*;管理表格的推行与督导;设计要点;*;具体操作;钢钩4：销售人员的工作述职与沟通;业务代表的工作述职中不能蒙混过关的注意重点;述职过程要注意的问题;沟通四个原则;第十一讲 四把钢钩的组合运用;实战演练2C：老王应该怎么办？;点评：360°领导能力模型;给自己画像——现代领导胜任度测评#;从优秀到卓越;大客户销售策略与技巧;第3天课程内容：大客户销售策略与技巧;大客户销售的九大核心问题;;好销售VS坏销售;大客户销售的关键;第1章 大客户销售的特点 ;1、选对行：明天的早餐在哪里？;2、进对门：你更喜欢找机会还是选项机会？;销售机会评估表;总经理 ;3、找对人B