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销售论 李淳朴;销售第一 信念第二 准备第三 开发客户第四 建立信赖感第五 挖掘需求第六 塑造价值第七 分析对手第八 排除异议第九 成交第十 转介绍第十一 售后服务十二 系统第十三 三板斧第十四 营销第十五 管理第十六 卓越第十七 素质第十八 语言第十九 对练第二十 经理第二十一 销控第二十二 电话第二十三 销使第二十四 配合第二十五 套路第二十六 价格第二十七;销售第一 销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是销售员。 销售是最能改变命运的职业。 销售=收入，其他一切都是成本。 销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。 真正的销售是给别人机会，让你能够帮助到别人。 销售一切都是为了爱。只有销售出去，你才能帮助到客户， 帮助到你的公司，帮助到你自己及你的家人，帮助到社会。 销售是全世界最光荣的工作。 销售是全世界最伟大的工作。;信念第二 信念的力量是无穷的。 你认为你行还是不行，你永远都是对的。 只要决心成功，失败永远也不能把你打垮！ 困难永远存在，但办法总比困难多。有信心就有一切！ 我们成功的秘诀：信心、决心、毅力！ 销售是信心的传递，是情绪的转移。 没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售员。 强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。 销售大师都是具有坚定信念的偏执狂。 优秀的销售员永远是乐观主义者。 没有做梦签合同的销售员，不可能真正成长起来。;优秀的销售员坚信： 销售是全世界最伟大的工作，我一辈子以做销售为荣。 我是最棒的，我是最棒的，我身上有一千个发动机。 我是昂贵的，我是值得的，我不是便宜货。 只要我一起床，就一定要有人付出代价——乔吉拉德 只要我一起床，就一定要为客户创造价值。 只要我一上街，就一定会成交客户回来。 销售一切都是为了爱，用生命去卖！ 营销的本质是为客户创造价值！ 我可以没有业绩，但不能没有自尊！ 可以成功，可以失败，但不可以放弃 决心比能力更重要。有决心，就一定有能力！ 客户永远想付我们更多的钱！你不收，别人会收！ ;培养销售信念的三大方法 心锚确立法：针对上述销售信念，大声发问 “同意请举手，确认说：ＹＥＳ！”同时握紧拳头快速向下收回！ 这种响应方式比一般回复的效果增加16倍。 打开销售开关法：两人相对，前后步站立。左手叉腰，右手挥拳，大声喊出来。1、我是昂贵的，2、我的能量比你强，3、把口袋的钱拿出来，4、我一定要超过你，5、我是销售天才。（注意：两人练习，另两人扎马步分站两旁，左手背后，右手挡在练习者的腹前。配合拦阻，避免打架！） 购买理由法：让我告诉你，为什么你非买不可的50个理由。然后用15分钟写下50条理由，再用15分钟由每个组员向大家大声宣讲。;准备第三 准备是开始销售的第一步。 机会永远眷顾有准备的人。 凡是预则立，不预则废。要做好销售之前的各项准备工作。 身体 物质 精神 专业 客户资料 结果 谈判要得到什么样的结果？ 自己让步的底线在哪里？ 可能会有什么样的抗拒？ 如何解除客户的抗拒？ 如何去成交客户？;开发客户第四 开发客户是指寻找准客户的过程。 广告 新闻报道 活动 房展会 派单 路演 登门拜访 老客户介绍…… 客户分析 客户升级 80%的业绩都是黄金客户创造的。;建立信赖感第五 建立信赖感是销售的基石。 传播真诚，收获信任。 换位思考，从客户的角度出发去考虑问题，才能赢得客户的信赖。 销售员只有把自己销售给客户之后，客户才会购买我们的产品。 三分钟决定销售成功的80%。 善于倾听 赞美客户 适度模拟 有效见证 沟通交流的三大要素是文字、语调、肢体语言。在人和人的交流中，肢 体语言传递55%的信息，语调传递38%的信息，语言传递7%的信息。 三拖三拍法 三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户， 三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。 ;挖掘客户