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第五讲：旅游定价策划
旅游定价策划;;英国旅游市场上的价格之战1 ;5年之后到1991年，英国的旅游经营商们经历了2年困难之后，在1月到3月的关键时期没能实现原计划的夏季预定量。这一年的头一个季度碰巧赶上了海湾战争，战争出乎意料地引发了英国严重的经济衰退，这完全打乱了旅游经营商正常的现金流动。实行折扣价格的传统做法已不能影响这么大范围的危机，因塔森公司的所有者国际休闲集团（internationalleisuregroup）不得不停业清算。该集团无法维持经营成本，也无法说服银行为其贷款，以便支付因扩建航空公司债台高筑而日渐增高的债务成本。
这样，很大一部分供给容量从英国的包价旅游市场突然撤出，结果价格变得坚挺起来，给当年幸存下来的企业带来了丰厚的意外收获。 ;影响因素？;旅游企业定价工作由六个步骤组成：选择定价目标，测定需求的价格弹性，估算成本，分析竞争对手的产品与价格，选择适当的定价方法，选定最后价格。;;旅游企业和其他类型企业一样，处在一个不断变化的营销环境之中。为了生存与发展，旅游有时候需要主动降价或提价，有时候又需要对竞争者的变价作出适当的反应。;游客的理解;降价;不同市场结构下
企业反应;【案例简介】1995年7月，深圳人纷纷打电话到深圳旅游集团海外部问：“报纸广告上的盘子和刀叉是怎么回事？”原来，这是该公司推出的庐山自助游的形象广告。这种表现方式在当时的旅游广告中还是挺稀奇的。
这年夏天，深圳计划开通庐山(九江)直航班机，面对这一商机，深圳某旅游集团海外部成功地实施了一套保护自己的价格策略，从而保障了产品开发者的利益。;【背景分析】以往去庐山旅游，均由南昌进出，路上耗费不少时间，往往在山上住一晚就匆匆离去，现在，面对即将开通至庐山脚下九江的航班，如何做才能形成自己的相对优势，不致于转瞬又陷入价格战的漩涡中？
经营者首先对目的地作了分析，庐山是一个很适宜休闲度假的地方，和黄山相比，虽然风景可能略逊一筹，但山上的度假条件却得天独厚，拥有各种档次的酒店，还有一个上万人的小镇，交通良好。
同时，对市场作了分析，深圳人很忙，工作节奏快，??欢直航。
深圳人容易接受新事物，新概念，易被引导。
对航空包机人而言，需要有市场推动。;不同价格组合的旅游套餐;QUESTIONS
1、深圳-庐山包机直航游的定价依据是什么？
2、价格在深圳-庐山直航游中取到哪些作用？陈述理由。
3、最低价推出的意义何在？其旅游套餐的制定和推出的必要性？;启示
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