保险论文发表保险公司市场营销战略研究.PDFVIP

中国月期刊咨询网 保险论文发表保险公司市场营销战略研究 保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场 划分为若干细分市场的过程。公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。 摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。 其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手 段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。 关键词：保险论文发表,保险,营销战略,竞争优势 一、保险公司STP战略分析 (一)保险市场细分 人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动 ，对保险的态度等。公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健 康保险，财产保险等。细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾 客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。 (二)保险目标市场选择 市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展， 不要轻易进入。还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚 至分散企业的精力，应考虑放弃。还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件 进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既 包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，又包括公司外部的企业共生营销，如银行 、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需???。 (三)保险市场定位 保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面 的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模 式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，公 司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。 二、竞争战略分析 迈克尔·波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。对于保险行业影响明显的有四个方面： (一)行业内竞争者的威胁 保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新 产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。 (二)新进入者的威胁 如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑 是否继续保留。因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。 (三)替代产品的威胁 保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品 的种类、收益、顾客群体。发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开 发与替代品不同发展方向的产品线。 1 / 2 中国月期刊咨询网 (四)购买者讨价还价的能力 购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利 益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利 润受到损失。如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的 讨价还价能力就会加强。所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客