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第四章销售管理上课用
第4章 销售管理;;销售管理的概念;销售管理的概念;;销售
预测;先由业务部门或企划部门做好销售预测；
再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来核实材料和产能供应度的可能情况。
（1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用；
（2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。
3．业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应；
4．生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货???数据来掌握客户订单的处理状况。
5．业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。;销售管理的业务类型;普通销售业务;委托代销业务;分期收款业务;直运业务;;销售管理的功能;典型销售管理系统的界面;;;销售管理子系统与ERP其他子系统的联系;;市场背景;分销资源计划是管理多个工厂和分销中心之间的供应和需求，制订各工厂和销售点之间的供需计划，提供运输进度表和各点之间的发货计划。;分销中的问题：
每天卖了什么？
在那儿卖？
卖了多少？
什么价格？
还缺什么？;*;DRP逻辑结构;顾 客;案例分析-----DRP的应用过程;案例分析;预测时间周期/周;案例分析;分销管理的目标 :;分销资源计划管理系统的价值体现; 企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合: ;*;*
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