第一章 商务判谈概述.pptVIP

第一章商务谈判概述;;理解谈判和商务谈判：概念及特征;理解谈判和商务谈判：概念及特征;因此，通过谈判可以实现：促进沟通、达成谅解、促成交易、解决争议。 ;3.商务谈判;理解谈判和商务谈判：概念及特征;理解谈判和商务谈判：概念及特征;6. 商务谈判的结构框架 ; 谈判分析中要明确的七个问题： ◆最佳替代方案（ＢＡＴＮＡ，best alternative to negotiated agreement）：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么？ ◆当事人：谁是谈判中真正的当事人？ ◆利益：鉴别谈判双方明显的和潜在的利益。协议是如何体现双方的这些利益的？ ◆价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？ ◆障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致？ ◆势力：不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果？ ◆道德：什么事是正确的，是可以做的？;　 　美国钢铁大王安德鲁.卡内基指出：谈判要满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。;;;3. 需要理论在商务谈判中的意义 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为弥补为满足的需要提供了可能。;4. 原则谈判法 美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双方的利益发生冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。 　;原则谈判法的四个要点： 1. 人：把人与问题分开——对事不对人； 认知（perception） 情绪（emotion） 沟通（communication） 2. 利益：着眼于利益而不是立场——关注利益而非立场； 明确利益（identify interests）； 谈论利益（talk about interests）。;商务谈判的基本原则;案例讨论： 长丰摩托车是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套５０元的价格批量采购，而恒顺的报价单表明每套６０元，双方就价格的分歧进行了谈判。 在经过两轮艰难的谈判后，双方最终以５０元每套的价格签订了供货合同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量并且用量稳定，其次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。 讨论：恒顺公司可以从哪些方面改善其谈判地位？;（1）按谈判的性质划分 意向性谈判：双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进行的先期探询性谈判。 实务性谈判：也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。 决定性谈判：也称关键性谈判，大多指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。 （2）按谈判的主题划分：单一型谈判、统筹型谈判。 （3）按谈判的内容划分：投资谈判、商品供求谈判、技术引进与转让谈判等。 （4）还可以按谈判的规模、地点、方式等进行划分。;商务谈判的一般过程;案例：中日索赔谈判 我国从日本S汽车公司进口大批FP-148货车，使用时普遍发现严重质量问题，致使我国蒙受巨大的经济损失。为此，我国向日方提出索赔。 某年9月，中日双方在北京举行谈判。 谈判开局，双方代表寒暄之后，中方代表首先将谈判切入正题，简述中国各地对FP-148货车损坏的反映，但未报出索赔的金额。 日方深知，FP-148汽车质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻策略，仅承认有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹等问题。; 果不出我方所料，日方言词谨慎，所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然联系。我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过现场，亲自查看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂；而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数据来表达，则更为科学准确…… 日方怦然一震，料不到自己的对手如此精明，连忙改口：“请原谅，比例数字，未作准确统计。” “贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法？” “当然，我们对贵国实际情况考虑不够……” “不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国的道路