2011全国MC经销体系经营规划.ppt

2011全国经销体系经营规划书; 管理.效益年 -------革新管理 扩大规模 提升效益 ;、指标：计划全年渠道的销售回款5亿。;二、任务达成组成：从三个方面实分解。 1、2010现有终端业绩（2.5亿） 2、2010现有终端业绩增长50%（1.25亿/现有终端2010总回款2.5亿， 店数为826家，平均30万/店，即每店须达到45万） 3、2011新增终端业绩为1.25亿（按照30万/店需增加400家/必须确证9月30日前开业300家，则有可能完成1.25亿增长）;结论：1，管理下沉，加强零售，提升店效。 2，细分市场，资源聚焦，深挖渠道。;三、营销策略： 产品 价格 渠道 管理 促销;1、产品： 1）规范各市场货品供应品类结构：根据不同市场不同消费能力和需求习惯提供针对性产品，即以市场需求为导向，尽量杜绝全国市场一盘货的现状。 2）严格控制上货波段，增加新品上架频率，减少上架品类和上架品类的数量，对消费者营造货品的限量感和消费紧迫感。促进消费者光临店铺的频率。;2、价格： ;3、渠道策略： 细分市场 资源聚焦 深挖渠道;SWOT分析：把市场分为三类 一、成熟市场： 划分标准： 1）以省为单位，GDP/人口全国排名前5位，10年回款前5位，经济发达，品牌成熟，店数较多，销售稳定增长，市场自然增长率不断提升。 2）最有希望两年内过亿的市场。（打造亿元省） 二、潜力市场： 划分标准： 1）GDP/人口全国排名前居中，位经济发展较好，品牌相对成熟，销 售逐步增长，后期有良好的前景及发展空间。 2）最有希望两年内过5000万的市场。（两年打造10个5000万）。 三、薄弱市场： GDP/人口全国排名前靠后，有深挖空间，但难度较大，可缓后一步作为重点，市场占有率极低或经济严重滞后市场空间小，资源覆盖困难等局限。;1、市场细分：全国市场划分为3类 1）成熟市场（5省）： 江苏，山东，安徽，河北、河南 大客户再造，潜力市场深挖。每地级市5-8店，每县级市1-2店。 2）潜力市场（10省）：四川，江西，湖北，贵州， 浙江， 陕西，广东，辽宁，黑龙江，云南；地级市2-5店，综合指标前30 位县级市1-2店。 3）薄弱市场：新疆；甘肃；宁夏；山西；广西；福建； 吉林；青海；内蒙；海南；西藏 4）直营市场：北京、上海、武汉、杭州、成都、重庆、长沙、西 安、哈尔滨、沈阳;4、终端类型： 品牌专卖：60-120平米，350家， 百货 暖衣 柜：30----50平米 百货全品类生活馆：80---150平米，150家。;四、招商策略： 在潜力市场实施百城计划：“十省百城三百店” 前期招商形式分析：、 1）常用招商形式：服装博览会和自行组织的全国大型招商会。 2）利弊：大气势，有一定影响力，体现出品牌实力。但是有效客户质量和数量有限，深入了解沟通的时间和力度欠缺，导致效果不明显。;2、策略 ------拍摄猫人创新模式专题片，在非主流电视台播放，也可通过网络视频传播， ------以省为单位成立招商别动队： 以城市为单位对地、县一二类商圈专卖店老板派发招商会邀请函（地级市2000份，县级500份。） 对品牌批发城老板派发招商广告邀请函。 -------品牌批发市场树立户外招商广告。 -------短信平台： 对银行VIP客户 对电信移动连通VIP客户 12580招商信息发布 -------有创新和吸引力强的招商会组织流程和内容。 -------以省为单位召开财富分享会（也可两省一场）; 强调会前、会中、会后的沟通与跟进。统一口径，统一的新客户100问100答。;四、管理策略： 简化管理流程，以零售为导向，销售管理下沉， 建立快捷的服务通道，强化快速反应的执行力， 资源聚焦优势市场。; 1、管理结构： 成熟市场以江苏为例，潜力市场以湖北为例，四川市场是特例。 ;2、加强零售管理，严格执行“四定”政策： 定岗，定权，定期考核及定期培训。 1）定岗：每个省为单位必须有固定的零售编制，每个省辖零售人员 必须稳定，不轻易更换，保持工作的延续。