应收账款催收实战技巧及信用风险评估讲义14版_王强范例.ppt

高级信用管理顾问 王强先生;Richard 王强;案例;郑百文的神话是这样造就的……;;; ;何谓应收账款;;;;;;应收账款管理的目的;拖欠状况 2009年，应收帐款总计约1.2亿元人民币，销售收入2.37亿元。 若按照平均DSO75天计算的话，应收帐款本该是0.49亿元。; 拖欠不可度量的损失;逾期应收账款的损失;赊销成本：账款拖延对利润的影响;赊销成本：坏账对销售的影响;利润：WHO AM I?;木桶理论;应收账款的产生是为了支持销售收入的增长;;甲方;;逾期应收账款产生的原因 ;客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。;;欠款的原因;;;;;;;;;追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比;第一类 重点催收;;;;;;;;一些收款的常理;;关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下： ; 三、考虑合理的时间成本率： ???? ??????????? 一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率＝活期存款利息率＋通货膨胀率 ???????????????????????????? ???????????目前的银行活期存款利率约为0.75％，而中国2012年的通货膨胀率约为 6.3％（国家统计局2013年1月28日公布数据） ??????????此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝0.75％＋6.3％＝ 7.05％，那每天的时间成本为7.05％÷365＝0.0193％ ? ?????????? ??????????二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就＝借贷利息率＋通货膨胀率 ? ?????????目前我国银行最低的借款利率约为6.3％，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本 ? ?????????＝6.3％＋6.3％＝12.6％，每天的时间成本则为12.6％÷365＝0.0345％ ?? ;四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有借贷的情况下： ? ????用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到最大所能 忍受的时间：12.5％÷0.0193％＝647.7天，也就是说，我们每笔生意无论大小，只要是货物发出后647.7天还没能回收货款，那么这笔生意就白做了，用647.7天减去我们已经给了客户合理的账期（比如已经给了90天赊销期）， 647.7 －90＝557.7天，这个557.7天就是作为供应商所能够忍受的最大拖欠时间，但是值得提醒的是，这个最大忍受期是完全没有利润的。 ? ????假设我们公司要求最低10％的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：（12.5％－10％）÷0.0193％＝129.5天也就是说，要保障最低的利润率，给予客户的最大赊销期不能长于129.5天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低要求的利润要求的。 ? ????同样上述的情况，如果有借贷的话：则（12.5％－10％）÷0.0345％＝72.5天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。 ;;;;;;;;;物权随着货物的转移而转移，因此企业追帐不应始于对方拖欠后，而是始于发货时； 当物权转移到客户时，风险已经存在。如何控制这一不利因素，使其按时转化为利润，是企业的当务之急； 企业必须制定一套追帐政策，务求收回应得的成果。;追账;可通过电话催付，了解迟付原因。要求客户提供有关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合理要求；及时发出第一封催款信函，初次以一般销售代表名义，适当施压，考虑停止供货，防止帐款进一步滞后。 ;逾期31～60天;商账成功回收的因素;甲方;案件调查：;;;;;;;;;;;应收账款催收基本策略 ;常见托词1：; 背景2： 　　这是个可能使收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，并且客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商去等。;背景3： 　　查询、研究并解释“没收到发票”是一个非常成功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时候常常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。 反应3： 　　“好，我可以传真发票的底联给您