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成功销售指南; 目录 1.前言：成功销售的关键因素………………………. 4 2.成功销售员简介…………..……..………………… 5 3.准备和第一印象…………………………….……… 6 4.计划与控制…………………………….……………. 7 5.询问技巧………………………………..………….. 9 结构性问题的运用…………………………….……………….. 10 获取信息的其他途径………………….……………..……..…..11 6.产品分析…………………………………………… 12 为什么顾客要购买该产品………….……………………..…… 12 产品分析……………………………………………...…………..12 实战中如何向顾客介绍产品的利益………………….,………...13 ;10.价格处理……………………………………. 31 如何推迟报价…………………………………….…….. 31 心理因??………………………………………………... 32 减少投资阻力…………………………………….…….. 32 如何处理差价………………………………………..…. 33 11.谈判…………………………………..……... 34 气势…………………………………………..…………. 34 谈判气势的源泉………………………………….…….. 35 战略………………………………….………………….. 36 战术……………………………………………………... 37 12.达成协议…………………………………… 43 直接或请求成交法…………………………………..…. 45 选择成交法‘………………………………….…………. 45 异议成交法……………………………………………… 45 假定成交法………………………………………………. 46 利益汇总法 ……………………………………………... 46 销售失败缔结法 ………………………………………….46 13.销售缔结…………………………..………. 47 ;1. 成功销售的关键因素 对于每一个销售人员来说，首先应该明白，销售是通过努力工作和坚忍不拔来创造和完成的。有些销售员做销售看起来似乎比别人容易，千万别被迷惑了，他们也一定在每天的工作中运用这些关键因素，只是运用得更加自然和专业。 本项目将详细论述一个优秀的销售员所具备品质，成功销售的关键因素主要有： -销售人员对待生活、工作、他人、顾客和同事的态度。研究证明顾客（人们）喜欢跟成功的积极的销售员打交道，因为“跟他们在一起很舒服”。 -销售过程中使用的方法或技巧。它们是你做买卖的工具—你运用的熟练程度取决于你的经验和你是否准备学习、实践它们，并不断努力提高你自己。;2. 成功销售员简介 分析几乎任何工作，你会发现它们对个人的要求，主要分为为以下三类：它们是： 一个人对待工作的态度 完成这项工作所必须的知识范围 3.成功并按时完成该项工作所需要的技巧 销售工作也不例外！ 以下列出了成为一名成功的销售员所需要的态度、知识范围和技术。列表并未按重要程度排序，当然并不完善。如果你想到其他的，把它们用合适的标题添加进去。 ;3. 准备与第一印象 准备和计划 作为销售过程的第一步，其重要性我们不必过分强调 至少应该记住6p 合适的计划和准备防止不良的表现 在销售时，计划中包含确保你在初期与潜在的顾客积极保持联系,从而可以发展你公司，获取最大利润的市场.一旦建立了这种联系,此时准备就显得很重要了.对顾客进行研究,确保你的产品针对该客户的确有可利用性,而不只是介绍它的规格和价格. 在这一阶段重要的一点是不要做太多的假设，但是同样重要的是你要确保自己能够以专业的方式应付各种场合，而这只有充分准备才能实现。以下几条需要注意：;4. 计划与控制 一旦目标设定，你应该计划如何去实现它，并决定如何去衡量你的成功。对销售员来说，意味着你应该知道以下几点： 每种产品你准备销售多少，拜访多少新客户等 为了实现这些目标你需要打多少电话.(你可以判断一下—这个数字不确切但是经过一个月或者一年能够得出一个平均值) 怎样记录你的电话内容,如何衡量你的成功. 例如: 你准备在接下来三个月里销售10辆JXU和五辆MXU 2. 根据经验，销售一辆JXU需要5个电话而一辆MXU需要10个电话。 3. 记录你在销售JXU和MXU上打了多少电话,这是为了能保证你在接下来的3个月里能够在销售这两产品时分别有50个的电话量.还要记录你的销售量,来比较实际的销售量与你认为可能会达到的销售量—这会使你明白要达成你的目标需要更多或者是更少的电话,还有你制定的目标是否现实. 我们作为一个个