第1章消费者的决策选编.ppt

第1章 购买行为与购买决策 消;无标题;无标题;行销的境界男生对女生说：我是最;引例：狗不理包子败北杭城当杭州;6W＋1HWho谁构成市场Wh;* 糖果 冷饮 玩具 文体用品;营销刺激环境刺激产品价格地点促;购物清单A购物清单B1听朗福德;购物清单A（含速溶咖啡）购物清;Mason Haire 咖;*需求本质的异化——手表是什么;*决策理论2002年度诺贝尔经;*为什么诺贝尔经济学奖颁发给了;*众所周知，在错综复杂变化多端;*前景理论的特色与传统经济学理;*一、理性人假设 古希腊哲学家;*（一）理性人的特征传统经济学;*特征2：他有一个很有条理的、;*（二）期望效用理论基于理性人;*例子：假设你面临两个行为方案;*显然，400元或1000元对;*案例：张先生的购买行为分析;*（三）卡尼曼的发现但是卡尼曼;*卡尼曼抛弃理性人假设，并不意;*二、西蒙对“有限理性”的研究;*（一）满意原则西蒙认为，由于;*哪些因素导致了“有限理性”？;*让人满意的决策是怎样的呢？;*例子：冰激淋实验两杯冰激淋A;*如果人们喜欢冰激淋，那么8盎;*如果我们选取两组被试，向A组;*结果发现，人们愿意2.26美;*启发式策略：看上去很美人们反;*餐具实验有一家商店正在清仓大;*分别判断的结果在只知道其中一;*商家的策略宁为玉碎，不为瓦全;*启发式策略：完美无缺24件和;*启发式策略以上两种策略是人们;*二、可用性法则（信息可及性）;*三、调整法则（锚定效应）调整;* 左边同学估算;*计算：8?7?6?5?4?3;*右边同学估算;*计算：1?2?3?4?5?6;*结果：8?7?6?5?4?3;*正确答案：40320;*两个算式之间的估计值差别如此;*解释：两组差异的产生只是由于;*四、卡尼曼的“前景理论” 除;*（一）框架效应 由于受市场变;*上述两个计划可以从损失的角度;*计划导致的结果从客观的以及E;*选择结果卡尼曼和特沃斯基的实;*框架效应框架效应是相同问题的;*买药治病和参加试药实验你得了;*结果很多人说，愿意出几百元钱;*（三）捐赠效应 给你一个6元;*结果发现拥有杯子的第一组人期;*解释拥有杯子的人对于获得的本;*应用举例许多商家都提供产品的;*总结人们更多地采用有限理性进;*因此，我们必须非常了解消费者;*消费者行为案例分析;*李宁更换口号和LOGO，启动;*李宁新旧口号与LOGO“一切;*新口号解读李宁对目标人群、产;*消费者行为学解读（一）李宁公;*消费者行为学解读（二）人类的;* 刺 激口号LOGO;* 一、学习理论学习理论认知的;* （一）联想学习理论或条件联;*1、经典条件反射经典条件反射;*经典条件反射的过程（1）条件;*经典条件反射的过程（2）条件;*经典条件反射的过程（3）条件;*经典条件反射对营销实践的意义;*2、操作性条件反射 ;* 两种条件反射方法的主要区别;*操作性过程营销人员利用了大量;*吸引消费者注意的策略（一）⑴;*吸引消费者注意的策略（二）⑵;*三、决策信息的结构（作业汇总;*四、获取信息的渠道（作业汇总;第二节 消费者购买行为的类型和;1、根据消费者购买目标的选定程;2、根据消费者购买态度与要求划;3、根据消费者在购买时介入的程;4、根据消费者购买行为解决问题;5、根据消费者对产品的熟悉程度;二、消费者购买行为过程1、识别;3、分析选择4、决定购买 ;无标题;无标题;无标题;无标题;无标题;根据消费者购买过程的不同阶段，;第三节 消费者的购买决策程序一;二、购买决策的程序 ;1、确认问题 按照问题的紧迫性;2、寻求解决方案3、评价比较方;4、作出决策 ;在消费者决定进行购买以后，他还;5、购买后的感觉和行为 （1）;四、购买决策的原则1、最小遗憾