DOS3.0销售流程细化执行标准培训[全国推广课件]0504final.pptxVIP

精耕细作 树立样板;2;3;2010年现场辅导所观察到的问题：;5;6;辅导思路：;;;参与名单;资质选拔流程;12;13;14;;;17;18;19;20;21;22;;;J1;销售顾问 自我介绍;J6;销售顾问 自我介绍;;流程;;关注内容;编号;时间段;设计目的：在客户进店后第一时间了解公司服务项目 ，辅助做好展厅接待工作 使用方法：客户进店时，销售顾问及时迎上前，并展示此卡给客户 使用人群：销售顾问;日期;销售前台填写;序号;目光传情（与眼睛结合）;随着靠近客户的距离时步子由大变小;41; ;43;44;;;针对客户需求介绍产品优势 及比较竞品;C4;C8;客户抗拒 的解答;;流程;;;;编号;序号;;;60;;;63; ;65;66;;;试乘试驾前 的准备;执行流程;试乘试驾前的概述 ;客户试乘;客户换手及 试驾;探寻成交意愿 ;如客户离店 在DSM里录入沟通内容及客户信息;;流程;;编号;;试乘试驾车点检表;　;;敬爱的贵宾，在您是乘试驾别克车辆后,如对各项体验点有任何感受，敬请填妥下表告知我们,这定将成为我们追求完美的指标。 试乘试驾车辆: 别克新君威 ;您对陪驾人员的评价： 1）专业度： 强 差 2）服务态度： 热情 冷淡 请问您对我们别克是否还有其他建议？敬请告知我们，以作为我们不断改进的参考，您的光临是别克全体员工的荣幸，谢谢您！ ? 贵宾签字_________ 附则： 1使用目的: 鉴于目前我们别克产品针对细分市场需求的日益完善，以及消费者对于产品试乘试驾体验的逐日递增，和考虑到目前在我们经销商系统中使用的试乘试驾反馈表过于简化，所以这次有针对性的对我们的试乘试驾反馈表内容进行了改进和调整。 这次反馈表的调整，更加贴合我们目前销售的主力产品，针对不同产品车型的不同操控特点，结合不同路况进行了分类和体验点的重点突出。当然也在反馈表格中把各个产品的一些特色配置和性能罗列其中，让我们的销售人员可以在不同地域，面对不同客户，有选择性的进行车辆试乘试驾体验，更好的给予客户以直观的感受冲击，帮助其对产品的理解，增加销售成交几率。 更好的为我们经销商团队服务，在实践中也希望可以收集到大家使用的回馈信息，为下次更好的改进做好准备。 ? 使用说明： 这次试乘试驾客户反馈表，主要分为五个方面：体验路段，关键体验店，配置必选项与可选项，以及试乘试驾感受。 针对试乘试驾的不同路段，提出了每个车型应该体验的关键点，这些是需要我们的销售顾问或者相关试驾人员要和客户进行沟通和指出的，也是重点体验的衡量指标。 而在随后的配置必选项和可选项中，则是客户可以根据自己对于产品中自己最感兴趣的一些特色配置和卖点进行试乘试驾体验，当然我们的销售顾问也可以结合实际情况和当地条件进行合理引导，让客户体验自己最感兴趣的以及把我们产品中最好的亮点介绍给客户，这两者融合为一，相辅相成。 最终的客户感受，在表格中我们只是罗列了好与差的打钩项，相信在我们标准的流程和热情的服务下，客户基本都会选择好评。这其实也是我们的目的，在试乘试驾中和结束后，尽可能的多获得客户正面的，良好的承诺，这些承诺源自客户本身，对于接下来的报价成交环节起到良好的铺垫，帮助销售。 当然配置的选择项可以引导客户在试乘试驾开始之前就进行选择，而在结束后，填写反馈表时，也鼓励我们别克销售顾问可以积极和客户沟通，引导和帮助客户填写。 最后如果客户对于试乘试驾还有自己建议，我们也预留了建议空间，鼓励他们给予我们合力的建议。 ;敬爱的贵宾，在您是乘试驾别克车辆后,如对各项体验点有任何感受，敬请填妥下表告知我们,这定将成为我们追求完美的指标。 试乘试驾车辆: 别克新君越;87;敬爱的贵宾，在您是乘试驾别克车辆后,如对各项体验点有任何感受，敬请填妥下表告知我们,这定将成为我们追求完美的指标。 试乘试驾车辆: 别克新豪华商务车;您对陪驾人员的评价： 1）专业度： 强 差 2）服务态度： 热情 冷淡 请问您对我们别克是否还有其他建议？敬请告知我们，以作为我们不断改进的参考，您的光临是别克全体员工的荣幸，谢谢您！ ? 贵宾签字_________ 附则： 1使用目的: 鉴于目前我们别克产品针对细分市场需求的日益完善，以及消费者对于产品试乘试驾体验的逐日递增，和考虑到目前在我们经销商系统中使用的试乘试驾反馈表过于简化，所以这次有针对性的对我