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PAGE  PAGE 3 且行且思考 截至2014年3月31日，芜湖三山支行较年初新增存款9223万元，其中对公新增4789万元，对私新增4435万元，不但全面完成“开门红”竞赛指标，而且在本地同业实现争先进位，新增量超过当地第一大行农行。贷款业务合计新增1.43亿元，其中中小企业新增授信近3000万元，一季度中间业务收入突破200万元（预计三山“城镇化”项目实现中收800万元），利润大幅提升，不良及关注控制较好，主要经营指标均达到“三比三看三提高”的要求。在2014年2月份“全国经营网点业绩排序”中，三山支行总分列芜湖中行同序列支行第一名，所有城区支行第二名，排名较去年底新增693名，，实现了支行年初自定的发展目标，夺得了业务发展的“开门红” 。总结回顾过去，我们有如下思考： 1.“察” 如何实现业务的跨越式发展，实现争先进位，一直是芜湖三山支行员工苦苦思考的事情。“察”者，纤微皆审谓之察，辨析细看也。对我们而言就是找到“撬动世界的支点” ！泰康保险公司老总陈东升有句经典名言“左眼看平安，右眼看友邦，两眼看世界” 非常形象地说明了“察”的意义！“察”的基础就是“四个研究”，即研究市场、研究客户、研究同业，研究自己！三山支行2013年还是六等级网点，今年才升格为五等级支行。本地的建行、农行论客户规模、存款规模至少是我们的三倍以上。按照常规发展，我们无法超越对手，故我行不但要“照最好的葫芦画最好的瓢”，还必须找到同业发展的薄弱点，模式化的营销实现超常规发展。即假设同业开QQ车前行，我们必须驾奔驰车超越对手！ 2.“谋” “不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时“。如何打好”开门红“这一战，要求我们变“碉堡”为“炮楼”，2013年底三山支行就重点做好四件事：一是“城镇化”项目，今年一月份获批1.96亿元，从而使三山支行对公授信上树立了对农行的比较优势，并利用“城镇化”项目带来的契机，代发补偿款超过7000万元，又在个人批量代发上确保了对农行及建行的比较优势，目前三山支行在代发业务中已成为三山区政府及大桥开发区政府主要合作银行。二是中小企业授信业务，三山支行总共获批10户近4000万元授信业务，其中仅“恒泰建设”一家就带来存款800万元及超过8万元中收，在三山地区初步树立了中小企业首选银行的品牌，确立了对农行及股份制银行的比较优势。三是“商贸类”客户业务，我们通过“七招攻击大市场”确立了新增商贸类存款1500万元以上，发放授信1000万元以上，极大地动摇了农行的垄断地位，确保了对建行的比较优势，为下一步成为茶叶特色支行打下基础。四是招商引资项目，利用人脉资源，一季度新开账户23户，特别成功落户投资150亿的“健坤世纪城”基本户，确立了对农行及建行的比较优势。 3.“实” “空谈误国，实干兴邦” ！作为一个城郊结合部的基层网点，存在诸多困难：诸如客户少，品牌在三山没有农行、建行知名度高，员工年轻经验不足等。所以更需要吃苦耐劳，真抓实干！我们一是“亮家底”，让员工知道我们困难在哪儿，群策群力想办法；二是“明责任”，千金重担大家挑，营销业绩每日公布，各条线指定营销责任人，及时总结分析！三是“抓重点”，支行各类客户经理进行PK，每日客户经理白天营销客户，晚上去市行加班，三山支行的客户经理基本上都是最后离开市行回家，保证了一季度授信业务的“开门红” 。四是“强服务”，银行的竞争最终是服务力的竞争！支行一方面加强培训与转培训，根据客户需要落实“弹性窗口”，强化厅堂营销。另一方面打破条线分割，以团队对外服务，取得较好的效果，同时提升了员工的个人素质，员工主动学习的意识也进一步得到加强！ 4.“异” 银行的产品基本大同小异，如何领先同业？只有抓住客户，在模式上进行创新，银行出售的是服务。三流的银行做存款、二流的银行做产品，一流的银行一定做客户！三山支行近几年的快速发展，无不与创新有关：如中型企业授信中的“全流程动态货押监管”模式、社保卡发卡中的“高琴工作法”、与芜湖长江大桥管委会合作的“融资租赁”模式等。别的银行是一户一户做业务，我们是一圈一链做业务，别的银行从供应链上做文章，我们就进一步深入到人脉链上求发展。近几年，仅支行负责人就加入“青年企业家协会”、“安庆商会”，“无为老乡会”等以获取信息；别的银行从下往上做业务，我们是从上往下做业务，如我们围绕“峨桥茶叶商会”推荐客户清单式营销取得不错效果；别的银行是客户经理单打独斗做业务，我们是团队营销跑市场；别的银行是“单科门诊”式地做授信，我们是“专家会诊”式地做业务：中型客户“芜湖凯宇机械”的授信我们就邀请了个金、公司、风险等三批专家现场坐堂会诊，最后采取“特定客户”审批模式解决了客户需求。今年一季度我行仅授信就获批11户近2.4亿元，极大提高了工作质效，提升了支行的收益