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和客户周旋,获得订单的言语技巧
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和客户周旋,获得订单的言语技巧
以下是基于营销出发点写的一些方法,并非对所有企业都有效,可以适度选择其中某条
1、客户:我不会再为这笔订单支付更多的费用,也不接受其他条款
供货商:下周交货期如果你能找得到其他供货商的话,我们很乐意把生产了一半的货送到另外一个供货商手中,一起发给你。
但目前的情况来看,这次提价是不得已为之,如果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生产流水线,产品的边际成本上去了,同样你的支付也多了,那为什么不想一下,更高效的生产速率可以让你比你的竞争对手更好的掌控市场
2、客户:我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格
供货商:当然,如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢,无效承诺等因素的话,比我的产品便宜1美金,10000PCS你能赚个1万美金,假如供货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢
3、客户:我不管什么价格服务,你只要给我便宜的产品,其他我什么都不管(这个类似供货商面对货代,不管什么船,只要便宜,因为单子亏了而不考虑其他因素)
供货商:没有问题,2年后我把产品交付到你手上,按照这个价格的话
4、客户:能否再改善一下产品质量或者供货效率,我的客户对目前的服务并非很满意
供货商:当然,如果你能提高产品价格的话,公司会很乐意协调服务标准以达到你客户的期望值
5、客户:我想做你的独家代理,价格上是否有优惠
供货商:卖给XX公司的价格比你的还贵
6、客户:我会在将来的订单中增加产品数量,现在能否谈一下价格调整
供货商:这个价格是最优惠了,即便是1年后订单数量增加5倍,我依然卖这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后,1年后非但没有获得更丰富的回报,同时公司在走下坡路。
我的即得利益是保证订单不亏现在如此将来也是,你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系,在更换供货商后,很难获得像现在这样的合作空间
7、客户:我从你的其他竞争对手那里获得了信息,你卖给我的产品和他们的一样,材料也一样,为什么他们能给我USD2.5/PCS,而你要却要给我USD3/PCS,如果不能按照2.5成交,我倾向于把单子下给XX
供货商:没问题,如果他们能提供类似我的服务(自己罗列),价格的弹性在于服务的差异,我不认为你便宜0.5美金能获得更高效的供货效率
8、客户:我很希望第一次合作能打成协议,但是BOSS说这笔订单只能按照USD10/PCS成交
供货商:我也希望能建立合作协议,但是我们的BOSS也说了这笔订单只能按照USD12/PCS卖,为什么不让经理之间有机会谈一下呢,我很乐
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