客户层次探索.ppt

客 户 的 层 次;客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响;市场营销战略与战术的规划;第一节 市 场 分 析;表1：时代差异的影响力——来自杨凯洛维奇（Yankelovich Partners）的研究;表2：时代差异初探;消费者购买类型;同行业的竞争者;替代品的竞争者;潜在的进入者;供应者的经济力量 ;顾客的经济力量 ;案例1：SAS航空公司界定自己的目标市场;案例2：西南航空公司;案例2：西南航空公司（续）;案例：PG公司的产品组合（部分）;产 品 组 合 评 价;品 牌 模 型;品牌价值及品牌力;技 术 战 略与 产 品 战 略;第一节 有效定价的基本程序;有效定价的程序;消费者对价格的认知和接受过程;附：奥克森菲尔德定价目标一览表;影响价格的主要因素（续一）;例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响;推销方格;销售员的类型;分公司经理2000年年薪绩效考核评???办法;应收帐款清理;附：2000年年薪制说明;例1：佩玻公司使用的与客户签定销售合同的技巧;例2：德拉柯特公司与客户签定销售合同的技巧;例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史;（一）选择和客户匹配的渠道;按 关 键 的 准 则 选 择 销 售 渠 道;案例： 英 国 的 鲜 花 业 的 渠 道 策 略;“渠道化”一种产品——使产品准备适应渠道;（三）选择赢利能力强的渠道;渠道选择过程的次序;销售过程中的渠道的专业化;例：渠 道 整 合;渠道整合的二个例子;竞争者分析;竞争分析的层次和目标;