5：营造商务谈判开局气氛.pptVIP

任务二:营造谈判开局气氛 2008年3月 任务二:专业商品磋商谈判与签约 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 正式 谈判 阶段 分组演练制造开局气氛 分组课堂演练制造开局气氛任务书 课堂准备 及演练时间30分钟 教学目标 制造谈判开局气氛演练练习 课堂演练 任务书，分配角色 基本规则 制造谈判开局气氛从第一步到第二步 把握摸底从第三步到第五步 小组成员分配角色全体参加 教学进程 真实性 尽量实际、真实 总结 反馈 时间 15分 反馈1 小组成员反馈 反馈2 其它小组反馈 总结 看到了什么?为什么这样?感悟到什么? 反馈 这次做的不好下次如何做的更好 演练评分表 班 组 标准/组评分 1 2 3 4 小计 标准1 步骤完整20分 　 　 　 标准2 内容全面10分 　 　 　 标准3 实战性强20分 　 　 　 标准4 演练临场表现20分 　 　 　 标准5 团体配合整体意识10分 标准5 创新性10分 小计 　 　 　 X组 X组 确定谈 判基调 建立谈 判关系 气氛好有诚意，气氛差无诚意 为后续谈 判打基础 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。 冷淡的、对立的、紧张的； 松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久； 热烈的、积极的、友好的； 平静的、严肃的、严谨的； 始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；级观念在开局阶段即已形成。 相互介绍 创造良好的气氛 协商谈判议程 讨论内容清清单，安排事项与时间 书面表达 口头补充 我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。 开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 巧妙提问 细心倾听 察言观色 归纳整理 探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。场及其建议。 开局策略与实施实训 商务谈判开局策略与实施实训任务书 商务谈判学生实训手册说明书 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 正式 谈判 阶段 任务二：营造谈判开局气氛 任务二：营造谈判开局气氛 模块一：商务谈判的原则 模块二：商务谈判的程序 模块三：掌控谈判开局气氛 模块四：商务谈判摸底技巧 模块一：商务谈判的原则 商务谈判的原则是谈判的指导思 想，基本准则，是谈判者在谈判者 在谈判中应遵循的行动指南。 力量=平等 一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。 　　充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”My god,是万宝路”，他最喜欢的牌子。 犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他：“你要干什么？” 　　犯人说：”求求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路“。 　　看守看了他一眼 ”？“ 没理他转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽”万宝路“真是想的美啊，不理他。 　　犯人怎么办？ 力量=平等 犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸 门，这的确有点冒险。 看守一边吞去吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？“ 犯人说：”谢谢你，你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头 撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的“。可能狱警 不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一 篇的申诉报告去澄清你自己没干．也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一 支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不 会再给你添任何麻烦。 问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？ 力量=平等能发挥作用 分析： 不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足．他想要一支万宝