保险梅第大师故事分享316页.pptVIP

（三）;梅第善用零碎时间创造业绩-1 ?; 约翰在早餐时间，打电话约杰克?法兰西斯见面，他勉为其难地答应。梅第与他分享了一份重要员工的福利计划、企业退休年金计划，借此能妥善照顾他公司的重要员工们。梅第和杰克?法兰西斯相谈甚欢，杰克?法兰西斯点头赞叹：“这真是一个很棒的计划。”?????? ??? 当天下午，当梅第站上演说台前，他已经成功签下一件一百五十万美元保额的保单。约翰直说：“梅第，你太不可思议了！” ? 感悟：每个人都会有一定的方式用来打发时间，比如约会早到了，我们会选择一家小店随意逛一逛，没有实际意义。如果我们能利用这些时间做一些有意义的事情，也许我们就不会再抱怨太忙，没有时间了。等待的时间，也许我们可以理个发，去书店找找我们早就想买的书。利用零碎的时间将一些知识、感悟记录下来，能让我们更加成熟。零碎的时间给梅第先生带来了高额的保单，也会带给我们很多。 ?;“多听少说”—梅第先生行销技巧-1; 之后梅第亲自将支票带给他，当梅第抵达他办公室时，感觉赖特并不友善。将支票交给他后，梅第请他给我五分钟时间，未料他竟火爆地说： “这就是你们业务员的专长，谈话、拖延、拖延、再拖延！你知道我等这笔钱，等多久了吗？我告诉你整整三个礼拜，你现在还想要我给你五分钟？告诉你，我可没有这种闲工夫。” ??? 赖特不停地抱怨……，梅第始终专心地聆听，并不断地点点头表示同意，耐心听他发完牢骚，绝不做任何争辩。将近有十分钟吧，赖特骂个不停，幸好他的怒气也渐渐消退，梅第好性子让他畅所欲言，将所有的怨气、牢骚都一吐为快。等他气消了后，梅第再度礼貌地说：“莱特先生，我百分之百同意你的说法。你的确受到不公平的对待，你应该在二十四小时内就拿到支票的。相当抱歉，不好意思，但如果你要将保单取消，你的伤害会更大。因此，请给我一点时间说明，我可以提供给你一定的协助。你现在需要的是现金，对吗？” ??????; 赖特看着梅第，点点头说：“没错，我想取消保单，解约的目的就是为了要那五千美元周转，因为我生意上需要，而你们却百般拖延我，现在请你立刻离开这里。” ??? 此时梅第不理会赖特又显得激动的情绪，以和缓的口气建议他：“请给我五分钟，让我告诉你如何能拿到五千美元应急，同时又可保住你的保单好吗？” ??? “哼，你别再耍什么诡计，你们这些业务员骗不了我…….你说的是什么意思？”赖特虽然这么说，但他很想知道梅第到底能如何帮他。 ??? 梅第向他解释道：“你可以用保单做抵押，向公司以五分钱的利息，借贷五千元。因为利息支出可以抵缴税款，而他的缴税级距，是百分之五十。如此一来，真正的利息费率只有百分之二点五。你可以马上拿到钱，又能同时得到保险保障。” 梅第给赖特的结论，让他开始心动。 ??? “我是永远也搞不懂，你们保险公司规定的这些、那些，到底是怎么回事？好吧，那就照你说的方式处理吧。”赖特其实很高兴梅第帮他解决了，既能马上拿到五千美元应急，又可以保住原来保单的保障，真是一举两得。; 不管赖特是否滔滔不绝地批评、发牢骚，梅第都一直专注地聆听，挖掘出他的问题是——目前急需要钱周转。因为懂得聆听，梅第为赖特解决了棘手问题，并帮他保住原有的保单。 事实上，梅第的收获还不止于此。两个月后，梅第和赖特沟通讨论，其他的保险需求规划。当面谈结束后，梅第成交一张二十万美元保额的寿险保单，之后又加保残障保险，最后赖特的儿子都成为梅第的客户。赖特一家人，前后陆续成交的保险加起来，共有三十多万美元呢。这一切美好的结果，都是从聆听一位一心只想退保的客户开始。 感悟：面谈的技巧在于要通过问题，让客户一直谈下去，直到讲出真正的需求为止。倾听是保证语言沟通有效性的重要手段，良好的倾听技巧可以帮助业务员解决保险营销中的许多实际问题。客户购买保险产品并不是因为我们的价格比别人低，而是针对客户的需要，我们能提供什么样的产品来满足对方的需求。如果有一个谈话的机会，大多数人都不愿意去听别人谈话，而喜欢让别人听自己说话；大多数人喜欢谈何自己有关的事，而不是谈和对方有关的事。当我们在与客户谈话的时候，应该把更多的说话机会留给客户----让他说，说他关心的事。如果不是梅第先生平心静气聆听了客户的牢骚，也许大都会就失去了这位客户。我们必须了解客户的想法和感受，知道客户想要的是什么。 ???; 在梅第看来，保险是世界上最有价值的投资，他相信它，所以他成功了。 ??? 保险的英文是insurance，就是ensure（确保）你发生风险时，会拿到一笔钱。你把一笔钱交给保险代理人，他们会给你百倍大、千倍大的投资回报率。保险帮助人们解决财务的问题，具有强迫储蓄的功用：年轻时所付出的保险费，在退休后