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第七章分销-课件2013-11选编
市场营销;市场营销;话题七 我们如何选择通往市场的路？;探寻一 产品怎样到达顾客手中;生产者;二、分销渠道的作用;;分销渠道的功能;;答案：
(1)LG电子公司采取了选择性分销和独家分销两种策略。
(2)渠道的选择首先应该做好产品特性、市场状况、企业自身、和外界环境几个方面的调研工作，明确目标市场的确定位置，建立快速、低成本、高效率的渠道模式。在选择渠道合作商时应当结合双方的实际情况慎重选择，在合作意愿和合作模式上应当本着长期友好合作的伙伴关系，积极进行信息的沟通，企业也应该制定明晰的奖惩措施，鼓励渠道商，是合作双方更好的实现互惠互利。
;;探寻二 我们熟知的渠道有哪些;二、分销渠道的基本类型;直接（零层）渠道：;（二）分销渠道的宽窄度：;中间商;宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料
;窄渠道：生产???在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表
;三、中间商;2.功能;3.类型;;探寻三 如何选择产品的销售渠道;（一）产品因素;（一）产品因素;（二）市场因素;（三）消费者因素
（1）当消费者人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。
（2）如果消费者经常小批量购买，则需采用较长的分销渠道为其供货。
（3）购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠道选择。 ;（四）企业自身因素;（四）企业自身因素;（五）环境因素;二、分销渠道的管理;案例; 可是，要彻底解决窜货问题，治根之策，还是要严格分配和控制好各级经销商的势力半径。一方面充分保护其在本区域内的销售利益，另一方面则严禁其对外倾销。近年来，娃哈哈集团放弃了以往广招经销商、来者不拒的策略，开始精选合作对象，从众多的经销商中发展、扶植大客户，同时有意识地划小经销商的辐射半径，促使其精耕细作，挖掘本区域市场的潜力。;二、分销渠道的管理;二、分销渠道的管理;三、物流管理;2.物流的基本内容;;;
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