《助理营销师》案例分析.pptVIP

案例分析;案例1;案例2;案例3;案例4;案例5;案例6;第四章营销策划;案例1;案例2;案例3;案例4;案例5;案例6;案例7;案例8;案例9;案例10;案例11;案例12;案例13;案例14;案例15;案例16;案例17;案例18;案例19;案例20;案例21;案例22;案例23;第五章产品销售;案例1;答案要点： 1、利益接近法。 2、免去加工环节，方便顾客食用。 3、对商品进行文化包装；请代销商试用，先卖后取钱，给代销商信心。;答案要点： 1、中日双方共同遵循了卖方开盘价必须最高和买方开盘价必须最低的报价原则。 2、中方还遵循了坚定、明确、完整的报价原则；而日方违背了开盘价必须合情合理的报价原则。 3、中方通过事先的了解，报价合情合理，又有若干个国家公司作谈判后备。;答案要点： 1、正确驾驭谈判过程。 2、经过深入调查研究制定谈判方案；驾驭谈判过程中，采取合理的方式展开谈判。 3、明确目标，分解任务；抓住关键，掌握节奏。 ;答案要点： 1、从客观的角度关注利益。 2、让步是允许对方有少量价格水分；利益是按预算购买生产线。 3、让步是挤掉大部分价格水分；利益是签订出售生产线合同。;答案要点： 1、从对方的无理要求中据理力争。 2、因为K公司采取有理有节的策略，让G公司明白符合条件的卖方并非只此一家。 3、不要急于作无谓的争执，要掌握有利的条件和时机。;答案要点： 1、逐步缩小双方价值守点。 2、因为中方经过充分调查举证，采取有理有节的方式。 3、要做到：知己知彼，坚持原则，有理有节;答案要点： 1、吊筑高台策略。 2、因为奥运会的特殊地位和作用，使得赞助商们觉得提供赞助款后仍有利可图。 3、柯达公司开始自持牌子老，未能认清行情，错失良机。;答案要点： 1、欲擒故纵策略。 2、开始时由于港商了解中方急需设备，掌握主动权，不肯降价；后来深圳公司运用了欲擒故纵策略，迫使电力公司让步。 3、要给对方以希望；要给对方以礼节；要给对方以诱饵。;答案要点： 1、抛放低球策略。 2、首先抛出有利于对方的条件，击败其他对手；然后利用对手的弱点迫使其就范。 3、保持与多个买主联系，提高选定买主的订金，保证己方有足够的谈判时间。;答案要点： 1、以退为进策略。 2、因为货物适销对路，提价亏损不大；况且让利是希望以后双方更好合作，为今后争取更多的利润。 3、因为这样调整运费并无增加，本身并无损失；况且这样调整是对外商让利的报答，希望以后双方更好合作。;答案要点： 1、以软化硬策略。 2、事先了解拍卖通告，巧妙利用规则；知己知彼，避开对手锋芒。 3、本例说明以软化硬手段的高明之处，在于巧妙避开对手锋芒。;答案要点： 1、最后通牒策略。 2、开始时由于电力公司掌握主动权，不肯降价；后来由于航空公司运用了最后通牒策略，迫使电力公司让步。 3、本方的最后条件应强于对方；使用时机只能在最后阶段；不给对方存在幻想。;答案要点： 1、反客为主策略。 2、开始时由于日方自持技术先进，盛气凌人，不肯降价；后来由于中方运用了反客为主策略，使日方感到竞争压力因而让步。 3、是想借邀请韩方前来谈判，使日方感到市场竞争压力。;答案要点： 1、投石问路策略。 2、因为土产公司并不急于亮出底价；而是通过试探，了解对方底价。 3、找出买主的真正意图；并不需要回答每个问题；找准时机反问。;答案要点： 1、订货管理模式。 2、讲求信用；有错必改。 3、对订货流程加强管理；认真核实操作环节。;答案要点： 1、企业自身的原因和国外的技术壁垒的原因。 2、总体规模小，资源粗加工多、精加工少，综合利用水平低等。 3、学习先进技术，扩大总体规模，对资源进行精加工，提高综合利用水平。;第六章客户管理;案例1;答案要点： 1、采取提高服务质量的方法。 2、因为不满足的顾客不仅会停止购买，而且会迅速破坏公司的形象；躲开是不能解决问题的。 3、重视顾客意见；提高服务质量。;答案要点： 1、调查客户资信，控制应收账款。 2、开始时贴本卖货，该厂商诚信的印象；最后捞一笔赊销货就“拜拜”。 3、重视调查客户资信；建立回收账款风险机制。;答案要点： 1、对付“强硬型”债务人的策略。 2、不对，因为特约经销商不等于独家经销权，对经销权不满可另寻途径解决，拖欠货款是不当的。 3、坚持原则，掌握证据，动之以情，晓之以理。;答案要点： 1、法理情义，同步相逼。 2、不成立，因为当初是小张以公司名义到圣泉商场赊销的，公司拖欠货款是不对的。 3、坚持原则，掌握证据，动之以情，晓之以理。 ;答案要点： 1、这主要归功于对分销商的选择、促销和管理。 2、7个。 3、选择分销商要综合考虑相关因素???对分销商要加强促销和管理。 ;第七章客户管理;案例1;答案要点： 1、销售人员培训。 2、指出销售代表W虽然业绩好，