销售的十大步骤技术总结.ppt

销售的十大步骤;1、充份的准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、建立信赖感； 4、了解客户的问题、需求和渴望； 5、提出解决方案并塑造产品的价值； 6、分析竞争对手； 7、解除反对意见； 8、成交； 9、要求客户转介绍； 10、售后服务。;第一步：充分的准备;身体准备;1、公司宣传资料及课程表（各五份）； 2、签字笔、大笔记本、A4白纸（各二个）； 3、协议书10份（已成交和空白）； 4、业务开展手册； 5、公司期刊及书籍； 6、名片（销售人员要求名片不离身）。;要想成为赢家，必先成为专家。 3000元以内的月收入，来自于苦力加努力； 3000元以上的月收入，来自于专业能力。;测评工作场所优势的方法;上知天文，下知地理;动作创造情绪 音乐改变情绪;1、复习产品对顾客的好处； 2、回顾以前成功及客户感谢的画面； 3、模拟将与客户交流的良好情景； 4、想象产品对客户的帮助。 ;培训的十大好处;如何发问;如何正确倾听;练习;面对面顾客问的6个问题;黄金问句——1、打开话题;黄金问句——2、询问目标和关键;黄金问句——3、挖痛苦（目标和现实）;黄金问句——4、找原因;黄金问句——5、给方法;第三步：建立信赖感;第四步：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。 首先前20分钟要聊FORM； 其次聊购买的价值观。 所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。 第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。 F——Family（家庭、朋友） O——Occupation（职业、业务） R——Recreation（休闲、娱乐） M——Money（金钱、财务） ;（F） 家庭 ● 您这样忙，平时有空照顾家人吗？ ● 您平时陪家人的时间多不多？ ● 您多少时间会和家人一起去度一次假呢？ ● 您爱人和您在同一城市吗？ ● 您太太（孩子）在哪工作？ ● 您孩子多大了，男孩女孩？在哪读书？ ● 成绩如何？未来对他的期望是怎么的？ ● 为何没让他们留在您身边呢？ ● 您和家人在家里谁的地位稍高一点呢？ （嘻嘻）;（R）娱乐 ● 您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？ ● 您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？ ● 比如书法、体育、下棋呀等等。 ● 您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？ ● 为什么呢？ ● 您一般是在什么时间去娱乐呢？ ● 您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友 一块去，为什么呢？ ● 您的朋友圈都哪类行业的人士？ ● 您一周会用多少时间在娱乐上呢？ ● 您锻炼身体的力度大不大？ ● 有多少锻炼的历史了？　;工作 ● 您平时的工作忙吗？ ● 都忙哪些方面的事呢？ ● 您忙成这样您觉得对吗？ ● 这样忙下去您觉得会有问题吗？ ● 这样忙您觉得问题出在哪？ ● 这样忙是我们追求的结果吗？ ● 您和下属相比谁更忙一点？ 　 ● 如果您比下属忙,您觉得正常吗? ● 您这样忙还不是为了把企业做得更好一点？ ● 如果管理企业能轻松一点，您觉得是不是很好呢？ ● 轻松的做企业，才是我们追求的，您说不是吗？ ● 您觉得如果才能做到轻松做事业呢？;（M）财务 ● 我们企业的发展应该还不错吧？ ● 去年的目标达成率如何？共是多少？ ● 您是如何做到的呢（您打算如何做呢？） ● 今年的目标是根据什么指标制订的呢？ ● 您的行业目前的利润空间如何？ ● 比前一年如何？ ● 为什么利润少了？ ● 您打算如何面对日渐减少的利润呢？ ● 这样少的利润空间，能支撑您企业发展吗？ ● 符合您要的结果吗？ ● 您有没有想过，找一些方法，增加您的利润空间呢？ ● 都想过哪些方法？;;第五步：提出解决方案并塑造产品的价值;第六步：分析竞争对手 1、不贬低对手； 2、拿自己的三