第四章推销员的心理及策略.pptVIP

怀特的策略 怀特是一家汽车公司的推销员，他有一次问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说：“我在一家机械厂上班。” “那你每天都做些什么？” “造螺丝钉。” “真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉.哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，你欢迎吗？” 怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作和尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱吧吧的脏衣服。” ; 等到有一天，怀特特意去那家机械厂拜访这位顾客时，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”怀特此时呢，则乘机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。 启示：从上述例子我们可以看出，推销员应尊重每一位顾客，不管对方的身份、地位、职业如何。尊重顾客，会让顾客感到自信，心里舒服。只有心里舒服了，顾客才会购买东西。; 第一节 推销员的职能心理 ;;一、 人员推销过程的心理分析;资料：美国的孩之宝公司为了在中国市场上推销“孩之宝”变形金刚，曾调查得结论：变形金刚虽然价格较高，但中国的独生子女很多，父母舍得投资这种玩具在中国的大城市会有广阔的市场。于是该公司先将一套《变形金刚》系列动画片无偿送给北京、上海等大城市的电视台拨放。该片便成了不花钱的广告，给孩子们带来了启迪和乐趣，孩子们简直像着了魔一样扑向商场和摊贩。孩之宝公司的此举达到了事半功倍的效果。 ;二、人员推销的程序;1寻找潜在客户与鉴定客户资格。;2 接触前的准备;3 接触;4 讲解与示范;5、对付异议;（2）如何来应对拒绝？;（3）处理顾客反对意见的话术;（4）面对拒绝的5个态度; ;三、人员推销的技巧;四、人员推销中的谈判技巧;五、如何才能建立客户推介系统？;案例：;六、客户服务的独特卖点;2、这些福利或好处可以是：;3、如何做到这些？;案例1：;案例2：;4 、 注意：;七、如何做到魅力推销？; 八、柜台推销心理分析 1.柜台推销与上门推销顾客的心理状态不同 （1）购买动机的不同 ； （2）购买欲望不同 ； （3）购买行为成效的不同 2．柜台推销接待顾客的程序与策略 （1）在柜台接待顾客的程序 ——注意→ 兴趣→ 联想→ 比较→ 决定。 （2）在企业接待用户的策略 ——①接待老用户；②接待新用户 ；③接待重点用户 ；④接待零星用户。 ;第二节 职业心理素质及推销心理策略 一、推销员的职业心理素质 推销人员一般应具有以下职业心理素质： 1．性格外向 2．自信心强 3．良好的个性品格 ; 二、 推销心理策略 1．了解顾客的心理策略 2．为顾客着想的心理策略 3．寻找共同点的心理策略 4．察言观色的心理策略 5．事实运用的心理策略 资料：人们在车站、街口等处常见到一些推销员站在显眼处，先把一块干净的手帕弄脏，然后掏出一瓶“清洁剂”倒一点在手帕上搓了几下，放在一碗清水（先喝了一口，以证明无其他物质）里洗了洗，取出来又是一块洁白的手帕，以此来说服顾客们踊跃购买他们销售的清洁剂。; 6．参与说服的心理策略 7．妥协让步的心理策略 第三节 推销员心理素质的培养 一、推销员心理素质的基本要求 心理素质是指在生理素质的基础上，在后天的实践活动中形成的人的心理方面的一些最基本的因素或特性如人的心理品质、智力、才能、情绪、意志、性格等方面的特征（即智力、非智力和品德三方面的要求）： 1. 智力方面 （1）敏锐的观察能力；（2）灵活的反应能力 ；（3）良好的表达能力 ；（4）有效的自我控制能力 ；（5）较好的创新能力 。 ; 资料：在南太平洋的一个岛屿上，来了两个推销员，他们分别来自A、B两国。A国推销员看到该岛居民均光着脚，于是马上给公司拍了电报：“本岛无人穿鞋，我决定明天回国。”而B国推销员拍回公司的电报却是：“好极了！该岛无人穿鞋，是个很好的市场，我将长驻此地工作。”结果， B国