优秀的销售经理Target account.ppt

Target account selling;一、项目评估;项目评估条件及关键问题;项目评估20个原则;续;续;合作伙伴在价值链中的作用;GOSARTSMART;二、制定竞争策略;正面策略;侧面策略;分化策略;防御策略;拓展策略;经常利用的策略准则;总结;三、政治因素（确定主要参与人）;项目采购中的政治要素分析;续;续;;案例;四、决策关系策略;商业价值 谁定义和创造的商业价值 谁提供的商业价值 核心层 制定长期目标、短期目标和策略 倡导/赞助新项目 控制成果 政治结构 执行目标和策略-----促使事情变化 实施新项目 ;个人战绩 谁曾成功；谁获得新的关键任务 核心层 公认战无不胜 被视为智囊团 政治结构 最近业绩非凡 授命信任的人关注新项目;亲信和同盟 谁与谁有关系 他们向谁征求意见 核心层 非正式信息网的中心 身边围绕着他们信任的人 能够深入基层收集意见 政治结构 非正式信息网的“终???” 收集并为核心层提供信息;商业文化 制定人是谁？谁可以改变？ 核心层 确定组织文化、价值和政策 能够更改或废除已制定的政策和程序 政治结构 理解并融入组织的文化 将政策和程序视为规定，严格遵循;中和;五、建立信誉;建立个人信誉;了解需求;化理论为行动;六、制定项目计划;准则：行动;制定完整的行动计划PRIME;续;化理论为行动;八、Welcome to EnterpriseSelling Process（ESP）;BU/SU;项目周期;掌控关键点;分析方法;Revenve opportunities;Developing Revenue Objectives;Unit Strategies;Marketing Program;Communicating A common message;希望你成为优秀的销售经理！