第10章销售团队的沟通.pptVIP

搞好沟通;名家智言;沟通的含义？;沟通的三大要素？;沟通的两种方式？;表达技巧——语言沟通 选择恰当的方式（how）： 明白讲出来 选择恰当的场合（where）：情绪中不沟通 选择恰当的内容（what） ：平和而坚定，柔弱而原则 选择恰当的时间(when) ：不要喋喋不休 选择恰当的对象(who) ：说给应该听的人;团队有效沟通的注意点： 1.收集与问题相关的事实与意见 2.以组织的目标为最高原则来统合对立的意见 3.考虑对方的权限、能力与立场 4.聆听对方的意见，避免争论 5.分析对方话语中的真义 6.不要有主控或对立的心态 ;不能说欺骗的话，但不一定说真心的话。不能说假话，但一定要说妥当话。;职场交际“六不谈”： 1、不非议国家和政府。 2、不涉及国家与行业秘密。 3、不对交往对象的内部事务随意加以涉及。 4、不在背后议论同行、领导和同事。 5、不谈论格调不高的问题。 6、不涉及私人问题。;当与小孩沟通时，不要忽略了他的“纯真” 当与少年沟通时，不要忽略了他的“冲动” 当与青年沟通时，不要忽略了他的“自尊” 当与男人沟通时，不要忽略了他的“面子” 当与女人沟通时，不要忽略了她的“情绪” 当与主管沟通时，不要忽略了他的“权威” 当与老人沟通时，不要忽略了他的“尊严” ; 表达技巧——非言语沟通 体态：稳重、大方 空间位置关系：利用而不滥用 手势：切勿太大，稳重冷静 眼神：温柔平和，坦然自信 表情：微笑 服饰：注意场合，不要装扮过度 语气、语调：恰当、充分 ;沟通中的非语言行为技巧;常规距离有四：;沟通的三种行为？;关于“聽”;认识到倾听的重要性------想要去听 移开分心的事务----------准备去听 不做主观意向判断--------客观的听 站在对方的立场----------同心的听 点头，嗯…表示想听------专心的听 有耐心，按耐脾气--------耐心的听 提问确认是否真的理解----回馈的听 注意非语言的信号--------用眼去听;用耳朵、眼睛和心灵去听 听取话中的感受、含义 并不意味着你完全同意别人的观点 而是要你完全理解和尊重别人的感受和想法;关于“问”;封闭式问题;【案例】 招聘面试中如何进行有效的提问 上个月，李先生受某大型制药企业总经理王总的邀请，给他们做一个重要职位招聘面试的测评，将要招聘的职位是高级营销经理，很不凑巧，飞机晚点，没有时间和王总做面试前的沟通，所以，李先生只好急冲冲赶到现场，还好，面试刚刚开始。由于事先已经做了筛选，来参加面试的只剩下两位候选人。由王总亲自担任主考官，在半小时里，他对第一位候选人问了三个问题： 1、这个职位要带领几十个人的队伍，你认为自己的领导能力如何？ 2、你在团队工作方面表现如何？因为这个职位需要到处交流、沟通、你觉得自己的团队精神好吗？3、这个职位是新设立的重要岗位，压力特别大，并且需要经常出差，你觉得自己能适应这种高压力的工作状况吗？;当候选人回答完以后，李先生马上叫暂停，因为李先生意识到王总提出的问题不妥当，李先生花了五分钟对应聘者进行了询问，然后他把应聘者的回答和他的真实想法告诉了王总。 候选人是这样回答三个问题： 第一个问题：我管理人员的能力非常强（实际上王总也并不知道好不好）； 第二个问题：我的团队精神非常好（只能答“YES”，因为王总已经提供了太明显的暗示，即希望我的团队精神非常好）； 第三个问题：能适应，非常喜欢出差（实际上，如果把工作条件进行排序的话，我最痛恨的就是出差，还有就是占用自己的下班时间。但是老总的问话方式直截了当地给候选人暗示，使候选人必须说“是”）。;实际上，王总问的是三个封闭式的问题： 第一问：有没有领导能力？ 第二问：有没有团队精神？ 第三问：能不能承受巨大的工作压力？ 很明显，这些问题都错误地采用了封闭式提问的方式进行提问，而候选人由王总询问的问题中很容易就知道他想听到的答案是什么，实际上这是面试中最大的忌讳，而且肯定无法得到正确的答案。 接下来李先生花了10分钟的时间从三个方面重新为王总设计了以下问题：; 1、管理能力方面： （1）你在原来的公司工作时，有多少人向你汇报？你向谁汇报？ （2）你是怎么处理下属成员间的矛盾纠纷的？举个例子好不好？（举例式提问） 2、团队协作能力方面： （1）营销经理和其他部门特别是人力资源部门经常有矛盾，你是否遇到过这样的纠纷，当时是怎么处理的？（举例式提问） （2）作为高级营销经理，你曾经在哪些方面做过努力来改善公司内部的沟通状况？（举例式提问） 3、能不能经常出差： （1）以前公司的工作频率如何？经常要加班吗？多长时间出一次差？ （2）这种出差频率影响是如何影响到你的生活？对这种出差频率你有什