第1章谈判与商务谈判.pptVIP

《 商 务 谈 判 》; 课 程 简 介;四、成绩评定方式： 平时成绩（40%）+期末考试成绩（60%） 期末考试形式：闭卷 注意： 三次缺席教学活动将取消平时成绩；五次缺席教学活动将取消期末考试资格。 ;五、我的E-mail: xpeng86@ 我的QQ：582872913 欢迎大家光临我的QQ空间。 ;第一章 谈判与商务谈判;一、谈判是什么; （一）谈判的定义 谈判有广义与狭义之分。 广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”等等。都可以看作是谈判。 狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。 ;美国谈判学会主席尼尔伦伯格：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。” 谈判是一个“合作的利己主义的”过程。 英国谈判学家马什：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项涉及各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” 哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法：不主张对谈判下精确的定义，他认为：谈判既具艺术性，又具科学性，对于谈判学中的某些概念，只需`作大致的框定，模糊才显得科学。 ;那么，什么是谈判呢？ 所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 对此定义可以从这么几个方面进行理解和把握： 1.谈判的双方之间必须有一定的联系和直接的关系。 2.谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需要。;3.谈判双方之间各自需要的这种既统一又矛盾的关系，使得双方必须通过协商的方法来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需要。 4.谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到有关人的许多方面和领域。作为一个合格的谈判人员，不仅要精通谈判内容所涉及到的专业知识，还要很好地认识和了解有关人的知识。 5.谈判是一个过程，不只是指双方达成一致意见的一时一刻，还包括为谈判所作的准备与双方达成协议后的贯彻实施。因此，谈判是需要时间的，复杂的谈判更是如此。 ;（二）谈判的特点 谈判作为人类的一种行为，具有以下几个方面的特点： 第一，谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 第二，谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 第三，对谈判的各方来讲，谈判有一定的利益界限。 ;第四，谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 第五，谈判是一门科学，同时又是一门艺术，谈判包括艺术和科学两个方面，是这两个方面的有机结合。;二、商务谈判及其地位与意义; 按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种： 第一，直接媒介商品的交易活动，如批发、零售商业直接从事商品的收购与销售活动，称为“买卖商”。 第二，为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓储、居间行为、加工、整理等，称为“辅助商”。 第三，间接为商业活动服务的，如金融、保险、信托、租赁等，称为“第三商”。 第四，具有劳务性质的活动，如旅馆、饭店、理发、浴池、影剧院及商品信息、咨询、广告等等劳务，称为“第四商”。;（2）商务谈判的定义： 商务谈判是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的过程。 ;2．商务谈判的特点 商务谈判除了具有一般谈判的共性特点外还有其个性特点，表现在： 第一，以经济利益为目的。 第二，讲求谈判的经济效益。 第三，以价格作为谈判的核心。 ; 对于一个商务谈判者来讲，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要。在谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不要仅仅局限于价格，可以拓宽自己的思路，从其他利益因素上争取利益。有时，与从价格上争取对方让步相比，从其他利益因素上要求对方让步可能更容易做到，并且行动也比较隐蔽。;3．商务谈判的价值评判标准 从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中应该实行合作的利己主义的观点出发，可以把评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为三个： 第一、谈判目标的实现程度。 第二、谈判的效率。 第三、人际关系。; 根据以上三个评价标准，一场成功的或理想的谈判应该是： 通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。 对于成功的谈判，我们可用这样一个例子来说明。 案例分析：“兄弟争蛋糕” ;（二）商务谈判在商务活动中的地位及意义 1．商务谈判是商务交易活动中的桥梁和纽带。 2．商务谈判是信息流传播