第2章药品零售业态.pptVIP

第二章 药品零售业态;;;二、零售业态理论概述;;第二节 药品零售企业的分类;;;项目描述;;项目分析;;一.商圈的构成;次级商圈;时间因素;1.药店经销药品的品种、规格和价格;2.药店所在地的地理环境及交通便利程度; 药店设在住宅区或一般的街面上，是人流必经之处，营业面积可相对小些，主要提供常用药品，目标顾客住在方圆1000米以内，多数为老顾客，商圈范围较小。即使这样，药店所在地也要交通顺畅、道路宽敞、方便顾客行走，最好处于顾客习惯性行走路线上。药店的标志要容易被看到，清晰醒目。店内的装修、药品陈列、服务质量以及药店周围环境都会对商圈有影响。;3.周围店铺的竞争性与互补性;;【小资料2-1】 ;4.当地的人口规模变化及消费者特征;5.时间因素;三、选择药店地址的原则;1．顾客流量大且稳定;2．药店地址的选择与其经营规模及品种相适应 小规模的药店地址不要选择在繁华的商业区；规模大且品种齐全药店的地址不要选择在人口密度小且交通不便的地方。 3．药店地址的选择要与药店的经营目标一致 药店地址的选择要与企业未来发展战略、市场策略、管理水平、资金状况等相适应。 4．药店地址的选择要充分考虑与周围药店的相关性和互补性。 一般来说，相关店少而互补店较多的区域比较合适。;四、选择药店地址应考虑的因素;课堂随想2-1： ;项目实施;一、选择目标市场;二、商圈的划定方法;1.雷利法;Dab：A地区商圈的半径（以沿公路到B地区的里程衡量）； Dba：B地区商圈的半径（以沿公路到A地区的里程衡量）； d： A地区和B地区的里程距离，以公里为单位计算； Pa： A地区的人口数量，以万人为单位计算； Pb： B地区的人口数量，以万人为单位计算；;2.询问法;3.经验法;三、选择药店地址的过程与方法;1．制定选址标准;2．根据标准选定几个欲开店地点，对其周围环境进行详细的实地观察;3．对欲开店本身进行评估;（9）房屋主人的职业、现住址及信用，是否会大幅度的上调租金； （10）店铺周围的商店的性质，是否对药店的形象造成不利； （11）邻店的商德如何,是否会影响本店的正常销售,经营范围和定位是否和欲开店冲突； （12）店铺所在地是否在配送中心的送货路线上； （13）店铺的租期及租金给付方式，因不可抗力责任的归属。;4．选择欲开店附近的住户进行入户访问;5．进行对欲开店的投资和收益分析;营业额欲估值和损益平衡点营业额做比较，若前者高于后者，则药店开张后可赢利。 ;经营安全率，用来衡量欲经营药店的经营状况，计算公式为： 经营安全率达30%以上为优秀店，20%—30%为优良店，10%—20%为一般店，10%以下为不良店。 ;6．将各地点的欲估情况做成营运条件评估比较表;拓展提高; 想到此，通口俊夫兴奋得如黑夜中觅得了耀眼闪电：是啊，企业经营布点配置，不也类同此理吗？于是，通口俊夫果断决定，将公司过去主要沿铁路干线呈“一”字形设点的布局彻底抛弃，改为像三角板那样分3个顶点重设门店点位。结果，一经试用，经营状况明显好转。原因是这种呈三角状配置的分店格局，使得所围起来的中间区域的消费者不论去哪家分店，最后都成为了本公司的顾客。此后，他新开门店时都是先开一店为据点，然后就近在可以呼应的商圈距离内再开两家店，形成三角形格局，达到最大限度地扩大覆盖商圈且能相互支持的目的；或者以任何两个老店为三角形的两个固定点，再开一个新店，和两个老店构成一个新的三角形。后来，他又发现，这种布点法在门店的服务、配送、促销宣传、广告、药品调剂、人员调配等方面都具有低成本优势，为通口俊夫的连锁药店突破瓶颈、走向成功提供了非常有利的条件。 ; 由通口俊夫创造的这一终端营销兵法——“三角布点法”，一问世，便立即轰动了整个药品零售业界，药黑衣库金公司也由此而财源广进，经营规模像滚雪球般迅速发展壮大，并终于笑傲世界，跻身名企之列。 ;链接 ; 一是客流来源不清晰。虽然对面是社区，附近有小型菜市场，表面上看可以给A药店 来较大的客流量，但这些客流是有固定的时间限制和活动习惯的，早晨出来活动的人群多为老年人，晨练之后买点蔬菜回家。但由于A药店与该市场之间有15分钟的路程，而且还需过马路，因而难以有效吸引客流。而对面社区里居住的大多是白领人群，白天上班。所以，A药店大部分时间里是没有集中客流的。傍晚5：30分以后虽是客流高峰，但上班族会把大部分时间留在菜市场，选好蔬菜后一般都急着回家做晚餐，基本没有其他的购物欲望，如无特殊需求，不会违反交通规则横穿马路。对于一些与“时间赛跑”并具有一定消费能力的白领顾客，小区内的单体药店便会成为他们的主要购药场所。因此，留给A药店的，多半是有迫切的购物需求，且不会