创业培训第三步.ppt

欢迎大家回到SYB培训课堂！;谭木匠;营销带来生意;第三步 评估你的市场;【教学目的】本步结束时，学员学会； ;【教学方法】;1、重点——4P理论。 2、难点——了解市场，营销预测。 ;企业的市场演示; 市场营销是一种企业职能： 它识别顾客的需要和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需要。;你在制定市场营销计划时要考虑以下企业可以控制的四个方面： 提供顾客需要的产品或服务 制定顾客愿意接受的价格 让顾客买得到你的产品或服务（地点或分销渠道） 让顾客了解并吸引顾客购买你的产品或服务（促销） ;一、了解你的顾客;1、了解顾客的意义;三营业员如何卖李子给老太太 卖冰水之前免费送花生米;顾客需要之谜;顾客需求与商业机会;2、顾客满意;顾客与企业打交道时有两点是很重要的：;企业要尽量避免出错，第一次就把该做的事情做好！;根据《哈佛商业评论》 (Harvard Business Review)和《施乐研究》 (Xerox Research)的调查结果： 客户满意度如果有了5%的提高，企业的利润将加倍。 一个非常满意的客户的购买意愿将6倍于一个满意的客户。 2次光临的顾客可为企业带来25-85%的利润。 1位满意的顾客会引发8位潜在的生意，其中至少有1位光临。 1位不满意的顾客会影响25个人的光顾意愿。 争取1位新顾客所花的成本是保住1位老顾客所花费的6倍。 一个企业只要比以往多维持5%的顾客，则利润可增加25%以上。 ;小帮手;3、了解顾客需求; 市场调查内容;您的性别： 男 女;小帮手;3、收集顾客信息的方法：;创业故事（七）调查顾客需求;市场调查的步骤？;实践P63、64页：;课间休息;二、了解竞争对手;美国最大的百货公司—纽约梅瑞公司的购物大厅里有一小咨询台，其服务宗旨：如果你在该公司没有买到想要的满意的产品，就指引你去某一家有这种商品的店家。换言之，把你推到竞争对手那里。此做法看似不可思议，实际去能赢得顾客的好评。非但没有丢失顾客，反而顾客与日俱增。 聪明的商家渐渐明白：无序的过度竞争是毫无价值的内耗。 ;北京的全聚德 开业前吃遍全北京的烤鸭店,总结吸收同行的经验 ;1、了解竞争对手的意义;三全-陈泽民; 竞争对手: --- 是“镜子”，对照 --- 是“老师”，向他学习 --- 是合作伙伴，共赢 --- 是朋友 --- 是敌人;小帮手;市场调查内容;小帮手;创业故事（八）收集竞争对手的信息;实践：P65-66页练习;休息;欢迎大家！;;市场营销计划 是以顾客为中心，为了达到预计的销售数量和利润制定的详细的营销方案和具体的行动方案。;营销就是对消费者需求的分析，对竞争对手的研究，对本企业优势、劣势的认识和分析，找到更好满足客户需求的方案。;这四个词的英文字母的第一个字母都是“P” ，简称为“4P”，4个方面内容构成的市场营销组合策略，叫“4P”理论。 ;产品/服务;不同企业的产品;矮子馅饼;快捷，方便，卫生，品种多;服务行业:有形产品+服务,比如餐饮：;质量，服务热情;零售：;胖人服装;在考虑自己产品的时候，可以从以下三个层次入手：;;形式产品是核心产品功能借以实现的形式，即向市场提供实体和服务的外在形象，是消费者通过感官能感受到的产品实体，包括产品： 形状、式样、商标、质量、包装、设计、 风格、色调等。;;延伸产品：顾客在购买商品时所获得的全部附加服务和利益，包括分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务等。;顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 ;P7页 黄亮和李燕的创业故事（九） 产品决策;;企业要突出更能满足顾客需求的产品特性;创新力游戏;欢迎大家回到SYB培训课堂！;价格是你产品/服务要换回来的货币数。;讨论：;制定价格时，必须知道—— ①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。 你给出的折扣和赊销条件;定价上要注意一些策略。建议我们的学员可以找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出了—— ①要学会如何核算产品/服务的成本（在第八步重点讲授）；  —成本导向的定价方法 ②要调查了解竞争者的价格； —竞争导向的定价方法 ③要调查了解顾客愿意出的价格确定你认为合适的价格。 —需求导向的定价方法;请将书翻到P8页;定价方式会影响顾客行为 企业要突出既能让顾客认可，又能让企业多赢利的价格优势。;一寸地皮一寸金，好店待个好地点 经商三件宝，人员门面信誉好 一步差三市;①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较