业务员激发客户好奇心的五种策略.docVIP

HYPERLINK /keysearch.jsp?key=好奇心是一种非常有推动力的人类天性。使HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户感到好奇的原因有五个，它们是那些我称之为能促使HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户“愿意”参与的因素，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应等等。 刺激性问题 刺激性问题（以及陈述）可以引起HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户的HYPERLINK /keysearch.jsp?key=好奇心。 人们会好奇为什么你要这么问（或这么说），你做了些什么。前面我们曾经强调过获得某人的时间和注意力的最简便的方法就是说，“猜猜看？”这也是刺激性问题 的一个例子，这使得人们会情不自禁地想，“到底是什么？”如果你说，“我能问个问题吗？”其效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时 他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。 我也用了一个刺激性的问题给本章命名，即“HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户因 何而好奇？”我之所以这么做是因为希望读者会因此而感到好奇，这一章是讲什么的？如果确实如此，他们就会开始阅读。在本书的封面，我采用了同样的策略，使 用了一个刺激性的陈述，“如何使用最有威力的销售工具来双倍提开你的销售绩效。”（译者注：书名把副标题译成“双倍提升你的销售绩效”）我也是希望人们因 此而感到好奇，打开本书开始阅读。我的努力产生作用了吗？这就需要你来告诉我了。 除了销售刚开始的时候设法引起HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户的兴趣之外，在销售程序发展的其他阶段，还有许多机会可以利用刺激性的问题和陈述引导潜在的HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户做出令人满意的决定。 只提供部分信息 有些销售员花费了大量的时间来满足HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户的HYPERLINK /keysearch.jsp?key=好奇心，却很少想过要努力激起HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户的HYPERLINK /keysearch.jsp?key=好奇心。他们的看法是自己的价值存在于自己为HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户所提供的信息，所以就四处进行拜访，不厌其烦地向HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户带来的利益。 满足HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户的HYPERLINK /keysearch.jsp?key=好奇心会大大降低他们进一步参与的HYPERLINK /keysearch.jsp?key=欲望。想一想：如果你所拜访的HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？同样，如果HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户对和你的初次会面没什么好奇的话，又有什么理由要听你的销售陈述呢？他们已经拥有了所有自己需要的信息，或者他们从你的陈述中获得了所有必须的信息，就没有必要再进行下一步了。 QBS精要57普通销售员总是设法满足HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户的HYPERLINK /keysearch.jsp?key=好奇心，销售高手则努力激发HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户的HYPERLINK /keysearch.jsp?key=好奇心。 如果你希望顾客和潜在HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户主动想要了解更多信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留，这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户的HYPERLINK /keysearch.jsp?key=好奇心。 销售员：“HYPERLINK /keysearch.jsp?key=?客户先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。 HYPERLIN