《打造企业强大的赢利兵团》汇聚培训纪要教程.ppt

《打造企业强大的赢利兵团》 汇聚培训纪要;培训Ⅰ 解析人的本性;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;培训Ⅰ 解析人的本性;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;培训Ⅰ 解析人的本性;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;汇聚培训;培训Ⅰ 解析人的本性;汇聚培训; 城市公司老总要抓超A级客户 最高级的销售员做到为客户创造价值 5A级客户：要有钱、有需求、能够立刻做决定; 2. 客户的抗拒点; 销售员和总经理都要消费，来体验消费者的感觉，体验大于一切知识 价格（物超所值） 能力（为客户创造价值）; 销售首先要找到精准的客户。如何挖掘上海优秀企业的高层经理人？ 向银行拿资料。那些存款在3000万以上的精准客户 汇聚市场部的经理有上海3万个富豪客户的电话;汇聚培训;培训Ⅰ 解析人的本性;进入市场;;销售实战; 1、商业模式;例如： 联通推出CDMA后打败移动；但移动推出了“打话费送手机”套进大量客户，一举胜出！ 盛大推出免费网游，但装备要收钱；后期网游也开始收钱。 阿里巴巴也是先免费，后收钱； 卖西装，一套两次2000+衬衣1000+领带500，不如西装定价4500，送衬衣，送领带； 上海某保险柜公司，免费以旧换新，上门用务，送GPS机顶盒，可以拍摄贼的视频并悄悄报警；只收月服务费，2年回归成本，但2年以后全是利润！;销售实战;如何成交：靠公司流程及系统 价值塑造 核心客户购买产品的价值而不是价格，价值塑造点取决于客户内心的真实需求。 价值：与顾客塑造价值后立刻送上第三方见证，最好是专业机构。 作业：塑造你们的公司（产品或老板） 结论：怎样表达才能更准确地把你脑中那种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界复制到别人的世界里，这个世界上只有被化为生动语言的那一刻，才能被别人所接受。;如何成交：靠公司流程及系统 独特卖点 是你成交主张中最独特的一个、是别人没有的、不敢有也不愿意有的。 两要素： a.必须独特 b.必须和顾客想要的结果密切相连 作业：如何描述你们产品独特的卖点？;如何成交：靠公司流程及系统 赠品设计 人都有占便宜的心理； 赠品设计一定要配合你的核心产品。 赠品设计的唯一目的是帮助顾客快速的做出决定，采取行动，产生结果。 a.卖不出去的东西不要送 b.即便是赠品，也要塑造产品价值 c.赠品一般2-3个为好，作用效果最大 d.赠品最好是市场上很难买到的;如何成交：靠公司流程及系统 短信 将全国的产品热销情况随时发送所有老客户 公司规模（某个核心点上最强的） 发展规模 内部成交信息 房产行业信息 反复让旭辉“文化”植入客户大脑，客户才能获知感召力，不自觉提到旭辉。;如何成交：靠公司流程及系统 风险承诺 核心是降低客户的门槛，让顾客能立刻下决心，让顾客能立刻下决心，给他安全感！ a.部份退款； b.全部退款； c.补足差价退款 d.全额退款+额外补偿。 风险承诺客户要求： a.客户要有素质基础 b.提前约定 c.证明 d.承诺 ;如何追销？ 建立客户系统 做好客户服务工作 维护好老客户，促进老带新; 领导最悲哀的地方在于将偶然当成必然，又将必然当成偶然。 例：销售员要会用好问句，如下： “先生，你是来买楼的是吧！” “先生，你之前也看过很多别的楼盘了吧，我们旭辉这里也不一定有适合您的。” “先生，我干房地产10年，非常能了解客户的需求，说说您的需要，如果有合适的我为您介绍一下，如果没有我为您推荐其他楼盘” ;所有的营销都是设计出来的，都可以用手段来营销。所谓手段： 刀在坏人手中是杀人，刀在警察手中叫维护治安。 刀没有错，错的是用刀人 所以手段本身并无所谓对错，错的只有使用手段的人;竞争PK操作流程 确认PK目标 确认PK时间段 PK责任的自我公众承诺 每日数据汇总 每周每月数据宣导;2、内部竞争; 山顶 一路上会有无数人消失在途中！不是每个人