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PAGE  PAGE 9 欧美银行应对利率市场化的策略分析 　　20世纪80年代开始，全世界兴起了利率市场化浪潮。由于利率市场化改变了原有的资金价格形成机制，大大促进了银行业的竞争。商业银行会采取竞争性价格来获得存款，一定程度上提高了银行的资金成本，并在利率市场化初期不可避免地带来了存贷利差的缩小，而在利率竞争逐渐趋于稳定之后，银行又面临着激烈的非价格竞争。因此商业银行会面临着经营费用上升，利润下降的局面。这对银行风险管理、资产负债管理能力提出了更高的挑战。面对着利率市场化带来的冲击，欧美国家的银行纷纷采取不同策略，通过调整资产负债结构，加速业务转型来减少利率波动带来影响，推动了商业银行风险管理能力提升。 　　利用差异化经营策略培养竞争力优势 　　差异化战略是指将公司提供的产品或服务差异化，形成一些企业具有独特性的优势。欧美国家的银行在应对利率市场化冲击时，差异化战略是经常被使用的策略之一。 　　目标客户的差异化 　　目标客户的差异化是指选择不同的客户群体，根据客户群体的特点提供相应服务，获得银行成长空间。从欧美国家的利率市场化情况来看，由于银行间竞争加剧，相对于大银行来说，中小型银行受到压力会更大一些，中小型银行倒闭破产的情况非常普遍。美国社区银行是美国中小银行的典型代表，虽然近年来美国社区银行的数量在缩小，但是自20世纪七八十年代美国利率市场化改革以来，美国社区银行一直是美国小城镇和乡村地区主导的金融机构。社区银行是美国许多乡村和小城镇居民唯一可以进行储蓄和贷款的金融机构。目前经营规模是非社区银行金融机构的三倍，控制着美国乡村地区和县城的绝大多数存款。美国社区银行以中小企业、社区居民和农户为主要客户群，中小企业的贷款额占其总贷款额的一半以上，有的银行甚至能达到80%。客户定位的差异化一方面为社区银行自身带来了竞争优势，专注于不被大型银行重视的中小企业与居民用户，可以使社区银行集中资 源，为客户带来更优质的服务，提升自己的核心竞争力。另一方面美国社区银行具有资金周转较快、办理手续简便的优势，能更好的满足中小企业和社区居民的需求。因此，美国社区银行拥有了一批忠实的长期客户群，从而巩固了其在地方市场上的地位。另外美国的社区银行以满足目标客户的基本金融服务需求为主，兼顾社区特色，这样做的好处在于提高风险管理的确定性、减少波动，在资源有限的前提下，实现金融服务的精耕细作。 　　随着20世纪90年代全能银行战略的失败，德国商业银行转而采取差异化经营战略，将公司业务集中在中小企业融资，努力把德国商业银行打造为德国最好的中小企业银行。2003年德国商业银行明确提出要把中小企业客户放在银行业务中的核心位置，专门发起了一项针对中小企业的“积极贷款活动”，成立了中小企业贷款基金，成功地化解了利率市场化带来的信贷紧缩风险。2004年德国商业银行将中小企业融资业务划分为独立的业务部门，对公业务部门的180个分支网点全部服务于中小企业，中小企业客户总数达到了51000家。目前，德国40%的中小企业都是德国商业银行的客户。 　　产品差异策略 　　富国银行是美国大银行之一，在利率市场化期间，富国银行总体上仍处于稳步增长状态，表现好于同期美国绝大多数银行。目前富国银行是美国最大的中小企业贷款行，富国银行的中小企业贷款产品不同于其他银行，它在产品设计和营销方面非常具有特点。富国的小企业业务由两个不同的产品线组成。一个是“企业通”（Business Direct），一个是企业银行（Business Banking）。相对而言，企业通的目标客户群更接近于“小微企业”，而企业银行的客户规模要略大一些，属于“中小企业”的范围。这种产品设计不仅将目标客户进行了区分，而且还能有效降低成本。 　　富国对自己的分支机构均称为“商店（Store）”。“商店”分为两种：一种是金融产品超市，每个“商店”里面都经营包括房屋抵押贷款、商业贷款、财富管理、消费者金融、财富管理、保险等在内的80多种金融业务数百种产品，是名符其实的金融百货商店。另一种是富国银行的零售店，通常是超市里派驻的网点，包括ATM等自助金融服务机器，提供开户、支票、转账等简单的金融服务，并且有一名专业客户经理提供面对面的咨询服务。后一种模式大大降低了网点扩张的成本，每个建设成本大约是传统网点的四分之一到五分之一。富国金融百货商店遍布美国50多个州，共有9000多家，远超同行。与此同时，富国有2240万网上银行客户，730万个电话银行客户，多层次多渠道的分销网络成就了富国庞大的营销体系，这正与其面向小企业，面向个人的发展战略相契合。 　　通过并购战略实现扩大规模分散风险 　　随着利率市场化的推进，不少中小银行破产倒闭，商业银行机构数呈下降趋势，1986年参加美国联邦存款保险的银行