第四章电力市场细分与目标电力市场选择选编.ppt

第四章 电力市场细分与目标电力市场选择;第一节 电力市场细分;电力市场细分是指电力企业按照电力客户或电力消费者的一定特性，把原有的电力市场分解为两个或两个以上的电力分市场或电力子市场，用于确定目标电力市场的过程。 ;起源: 市场细分的概念是美国著名市场学家温德尔·史密斯于1956年在《市场营销战略中的产品差异化与市场细分》一书中首先提出的。它是以消费者的需求特性为内在基础，认为消费者对市场的需求存在同质和异质。 ;注意： 市场细分不同于一般的市场分类: 一般的市场分类是以产品为中心进行分类的； 市场细分是以消费者或客户为中心进行分类的 。;（1）有利于寻求市场机会。 通过电力市场细分，电力企业可以有效地分析和了解不同电力消费群体或电力客户的用电需求满足程度，从而寻求新的电力市场机会，开拓电力新市场。;（2）有利于电力市场竞争。 通过电力市场细分，电力企业可以了解电力行业中其他电力企业竞争状况，做到知己知彼，有利于电力企业发挥自身优势，与竞争对手抗衡。;（3）有利于集中使用资源。 通过电力市场细分，电力企业可以将某一细分市场，如农村电力市场，作为自己的目标电力市场，从而有利于电力企业集中使用资源，满足电力市场需求。;（4）有利于调整营销策略。 通过电力市场细分，有利于电力企业根据电力市场变化，调整电力营销策略，满足不断变化的千差万别的电力消费群体或电力客户的需要。;;（一）地理因素;（二）最终电力使用者因素;（三）电价因素;（四）电力客户规模因素; 目前电力企业可以依据上述细分因素，综合起来将电力市场细分为我们常见的六个细分市场：居民生活用电市场、非居民生活用电市场、普通工业与非工业用电市场、大工业用电市场、农业生产用电市场、跨省电网互供电力市场等。;1、可测量性 指细分的电力市场规模、购买潜力和大致轮廓可以测量。 2、可盈利性 指细分电力市场的规模足够大，有足够的利润来吸引电力公司为之服务。;3、可进入性 指电力公司能有效地进入细分电力市场并为之服务。 对于电力企业来讲，可进入性具有特殊的意义。 4、可区分性 指所细分的电力子市场之间从概念上讲是有区别的，并且不同的细分市场对于不同的营销组合方案具有不同的反应。 5、可行动性 指电力公司能系统地制定有效的营销计划来吸引细分电力市场，并为之服务。;五、电力市场细分的步骤;1、确定适当的电力市场范围;2、列出潜在的电力需求，决定细分市场变数组合;3、构成可能存在的电力细分市场;4、寻找主要的市场细分因素;5、有创造地确定细分市场的名称;6、加强对电力细分市场在需求方面的了解;7、绘出整个电力市场的概况，估计电力市场的规模;第二节 目标电力市场;一、目标电力市场策略;（一）无差异电力市场策略;2、优点： 由于无差异市场策略忽视了市场需求的差异，有利于企业组织大规模生产和标准化生产； 由于可以组织大规模生产和标准生产，出现了规模效益，使企业生产的成本费用得以降低。 ;3、缺点： 使用范围较窄，一般只适用那些具有同质性的产品，对多数产品不适合； 经营风险大，因为用同一产品以同样方式进行销售，并能得到所有消费者的满意，几乎是不可能的。 所以在市场营销中一般不能忽视产品的差异性。电力市场一般不采用无差异市场策略。;（二）差异电力市场策略;2、优点： 能满足不同消费者的需求，扩大企业的销售量； 能分散企业的经营风险。 3、缺点： 生产成本费用、促销费用、研究开发费用增加。 电力市场一般在市场细分的基础上采用差异电力市场策略。;（三）集中电力市场策略;2、优点： 该策略适用于资源有限的中、小企业，或初次进入市场的大企业； 由于市场与营销的专业化，只要市场选择的恰当，同样可以起到节省成本费用，增加盈利的作用。 3、缺点：经营风险大。 势力较弱的电力企业可以选择一类客户、或一类用途，提供满足该类客户或用途的电能。;二、确定目标电力市场的因素;1、电力企业自身的资源 包括：人力、物力和财力以及生产、技术、营销能力等。 如果电力企业势力雄厚，管理能力强，拥有足够人力、物力和财力，可采用差异电力市场策略； 如果电力企业势力不强，资源不足，人力、物力和财力资源有限，无力将电力市场细分，无力面对不同的电力市场，采取集中电力市场策略最佳。;2、电力产品本身的差异性 电力产品本身的差异性不仅表现在客户对电能的电压等级、频率要求和供电的可靠性上，而且表现在为客户提供的服务质量上。 电力企业一般适宜采用差异电力市场策略或集中电力市场策略。 ;3、电力客户的需求偏好 不同电力客户对电力产品的需求偏好是不同：工业用电注重电能质量和可靠性，居民照明用电注重电价和供电的可靠性，农村用电注重电价等. 对电力市场来讲，宜采用差异电力市场策略或集中电力市场策略